No mundo das franquias de fitness, surge o mini-mogul

Bem-vindo ao mundo do mini-mogul dos franchisings de fitness.

Os números são claros. Durante a última década, o panorama do franchising de fitness mudou significativamente. Uma análise realizada recentemente pela FRANdata, uma empresa de investigação de franchising com sede em Arlington, VA, indica que a propriedade de uma única unidade, como percentagem da propriedade total, está a diminuir e a propriedade de mais de 50 está a aumentar.

O primeiro desceu de 78,9% para 64% entre 2011 e 2018, enquanto o segundo subiu de zero para 2,2%.

No mesmo período, a propriedade de duas a 10 unidades aumentou de 19,7% para 28,2%, e a propriedade de duas a 25 unidades cresceu de 21,1% para 31,6%.

O que explica a tendência crescente para fundar e expandir estes microempires?

Em primeiro lugar, embora o franchising de fitness tenha sido sempre popular, está agora a atingir o seu auge.

De acordo com a FRANdata, entre 2012 e 2017, dois dos sectores mais quentes, em termos de crescimento unitário, foram a saúde e o fitness (n.º 1) e o desporto e recreação (n.º 3). E, entre 2016 e 2018, os centros de fitness foram as marcas de franquia de crescimento mais rápido.

Em segundo lugar, o forte apoio que os franchisados recebem e as recentes alterações nos parâmetros de arranque.

"Existem menos barreiras à entrada para os franchisadores do que para as startups tradicionais; tem-se um modelo comprovado; e os recursos do franchisador facilitam a abertura de novas unidades", afirma Christine Niu, analista de investigação da FRANdata. "Também estamos a ver mais franchisadores a insistir que os novos operadores comecem com um mínimo de três unidades."

Os números estão a mudar, bem como o rosto da propriedade.

Num relatório elaborado recentemente pela Club Intel, uma empresa de análise de marcas sediada em Dallas, Stephen Tharrett, cofundador e diretor da empresa, observou que, embora mais empresas de capital privado e proprietários de outros franchisings estejam a entrar na área do fitness, há também um "afluxo de proprietários não pertencentes ao fitness ou não tradicionais na indústria".

Por Amor ao Negócio (Fitness)

Antes de fundarem a Anytime Fitness, que, ocupando o primeiro lugar na lista IHRSA Global 25 "Franchises Owned", é indiscutivelmente o principal franchisador de fitness do país, Chuck Runyon, Dave Mortensen e Jeff Klinger dirigiam o Health and Fitness Group (HFG), uma empresa de consultoria de clubes.

Durante cinco anos, Jinell Abernethy, funcionária da HFG, viajou para a empresa, conduzindo as campanhas de angariação de sócios dos clubes e, nos cinco anos seguintes, geriu os indivíduos que viajavam em seu nome. "Mas", recorda, "ao fim de 10 anos, o marketing dos clubes de saúde tinha mudado e estava na altura de eu fazer algo diferente."

Assim, Abernethy regressou a Duluth, MN, a sua cidade natal, e embarcou numa nova carreira. A sua escolha? Em 2002, quando Runyon, Mortensen e Klinger lançaram o seu franchise revolucionário, agora sediado em Woodbury, MN, ela tornou-se a segunda proprietária de Anytime Fitness.

Porque é que Abernethy decidiu dedicar-se ao fitness?

"Eu nem sequer era personal trainer", explica, "mas adorava a parte de marketing e gestão do negócio. E queria fazer crescer uma empresa e ajudar as pessoas a tornarem-se mais saudáveis. O modelo Anytime oferecia o que eu queria. As instalações eram cómodas, estavam abertas 24 horas por dia, ocupavam pouco espaço, não exigiam muito pessoal e permitiam fazer parte de uma comunidade."

Entre 2002 e 2008, Abernethy abriu cinco clubes, quatro no Minnesota e um no Wisconsin.

E foi aí que ela decidiu parar.

"Muitos dos meus amigos têm 10 ou 20 unidades, e às vezes fico com inveja", admite. "Todas as minhas discotecas ficam a meia hora da minha casa, e eu quero ser ativa. Falo com os meus gerentes todos os dias, vou a todas as discotecas durante a semana e ainda posso tratar de todo o marketing. Sou essencialmente um proprietário com o papel de um diretor de área.

"Se eu crescesse", continua, "teria de acrescentar camadas de gestão e eu gosto de estar individualmente com a minha equipa e os meus membros. Perderia esse sentido de comunidade se me tornasse muito maior."

Abernethy expandiu as suas instalações e introduziu novos programas e serviços para se manter relevante, o que manteve o crescimento das receitas estável durante a última década.

"Aprendi que é importante estabelecer bons sistemas e processos e não exagerar no que diz respeito às infra-estruturas", diz ela. "Temos de encontrar o nosso ponto ideal, descobrir qual é o nosso equilíbrio pessoal. A única coisa que eu faria de diferente, se fosse fazer tudo de novo, seria comprar os meus próprios edifícios."

De MVP da NFL a MVP de Franchising

Brendon Ayanbadejo está habituado a criar o seu próprio nicho.

Em 1999, ele entrou na NFL como um agente livre não recrutado. Ao longo dos seus 14 anos de carreira, chegou à Pro Bowl três vezes, foi nomeado All-Pro duas vezes e reformou-se depois de atingir o seu grande objetivo, vencendo a Super Bowl XLVII com os Baltimore Ravens em 2013.

Apenas seis anos depois de se reformar da NFL, Ayanbadejo abriu 23 clubes Orangetheory, com cerca de 1.000 membros cada. Adquiriu também um investidor de capital, a Castanea Partners Inc., uma empresa sediada em Boston, que em junho de 2018 adquiriu uma participação de 75% na sua empresa West Coast Fitness (WCF).

Ele e os seus dois sócios têm agora planos para expandir a sua operação para acomodar mais de 100 instalações da Orangetheory nos próximos anos. Algumas das propriedades da WCF situam-se perto da sua sede em Los Angeles, mas a maioria reside na Bay Area.

O que levou Ayanbadejo à boa forma física?

Pouco antes de se reformar, ele e a mulher abriram uma loja de iogurtes, mas Ayanbadejo não estava satisfeito com as suas perspectivas de crescimento. Enquanto procurava outras oportunidades, deparou-se, quase literalmente, com a Orangetheory Fitness.

"Quando estávamos na Florida, depois da Super Bowl, a minha mulher obrigou-me a ir a um clube Orangetheory em Fort Lauderdale. Acontece que foi o primeiro local a ser aberto", diz ele. Coincidentemente, a sede da empresa ficava mesmo por cima do estúdio, por isso entrei e pensei logo: "Meu, tenho de trazer isto para casa, para a Califórnia".

"Não fui eu que o escolhi", diz ele. "Ela escolheu-me a mim".

Ayanbadejo foi atraído para o franchise por uma atraente combinação de factores.

"Tinha experiência anterior no sector do retalho, mas sabia que queria fazer algo que me ajudasse a melhorar a vida dos outros e, como atleta, o fitness sempre foi importante para mim", afirma. "Sabia que, se queria ser um campeão nos negócios, não o podia fazer sozinho. Tinha de encontrar um veículo que me permitisse escalar, chegar ao maior número de pessoas e fornecer um plano de jogo que pudesse executar com uma equipa.

"Tal como o futebol, o franchising oferecia um manual de jogo concebido para produzir crescimento."

Desde o início, reflecte Ayanbadejo, o seu objetivo não era ganhar muito dinheiro, mas sim ter um impacto positivo na vida do maior número possível de pessoas. Por isso, considera a transação Castanea a sua realização profissional mais significativa.

"A injeção de fundos está a ajudar-nos a abrir novas localizações a um ritmo anual de dois dígitos e também, o que é mais importante, está a ajudar-nos a melhorar a qualidade de vida dos nossos membros e funcionários", afirma. "Para o pessoal, em particular, significa benefícios e, no que respeita à gestão, mais cargos e vias de crescimento."

Passar do Paintball para o Pilates

Keely Watson veio do mundo do paintball de competição para o fitness.

Acabada de sair da faculdade, Watson foi contratada pela Paintball Sports Promotions, uma liga internacional de paintball. "Já tinha participado no paintball durante vários anos, pelo que me pareceu uma transição natural", afirma. "Fazia tudo, desde o marketing às vendas, redes sociais, organização de eventos e, por vezes, apanhava o lixo - o que fosse preciso fazer."

Após cinco anos, Watson apercebeu-se de que era altura de mudar. Em 2010, decidiu seguir a sua paixão e tornar-se instrutora de Pilates.

"Acabei por trabalhar para Allison Beardsley, a fundadora do Club Pilates", diz Watson. "Em 2013, ela começou a franchisar a marca. Eu queria abrir o meu próprio estúdio, mas sentia que o processo de o fazer era avassalador. O modelo de franchising da Allison, com todo o apoio que oferecia, era muito apelativo para mim."

Watson cresceu rapidamente, abrindo um local em Orange County, CA, em 2013, dois em 2015 e assegurando os direitos de três em 2016. Em 2017, adquiriu duas instalações existentes do Club Pilates em Los Angeles.

Ela ainda não tinha terminado.

Ela queria expandir-se, mas numa direção ligeiramente diferente. Estudou as outras marcas do portefólio da Xponential Fitness, a empresa sediada em Irvine, CA, que tinha adquirido o Club Pilates em 2015.

"Em 2018, a empresa adquiriu o Yoga Six e, como eu já morei perto do estúdio original em San Diego, eu o conhecia muito bem", diz Watson. "Sou apaixonado por Pilates, então o Yoga Six parecia o complemento perfeito."

A geografia também era atractiva: Watson conseguiu adquirir um território do Yoga Six perto das suas instalações do Club Pilates em Orange County. Recentemente, por exemplo, abriu o seu primeiro Yoga Six num centro comercial de Yorba Linda e, apenas uma semana depois, abriu também um estúdio Club Pilates nesse local.

O seu plano atual é ter um total de 20 estúdios nos próximos três a cinco anos.

Entre as maiores vantagens de atingir uma espécie de massa crítica, observa Watson, está a possibilidade de desenvolver uma gestão mais profissional.

"Tornámo-nos suficientemente grandes para podermos contratar alguns funcionários realmente fantásticos, incluindo directores distritais e um diretor regional. O facto de termos várias localizações também nos ajudou a distribuir os custos envolvidos na contratação desses talentos", afirma. "Ter esses conjuntos de competências no local tem sido inestimável para melhorar a forma como a empresa funciona e, em última análise, o seu desempenho."