O custo da substituição de um membro do Health Club

Um fluxo constante de novos sócios é a força vital de um clube, como dizemos todos os anos nos Perfis de Sucesso da IHRSA. A aquisição de novos sócios também proporciona uma validação contínua dos seus esforços para tornar a sua comunidade mais activa e saudável com os serviços e instalações que o seu clube oferece.

No entanto, no sector actual, com tantas opções de fitness disponíveis para os consumidores, manter os membros existentes é igualmente importante, se não mais. O mais recente estudo da IHRSA Perfis de sucesso da IHRSA mostra que os principais operadores de clubes estão à frente do grupo neste aspecto, registando uma taxa média de retenção de sócios de 72,5%. Os principais clubes polivalentes registaram uma taxa média de retenção de sócios de 73,2% em 2016, enquanto os principais clubes só de fitness registaram uma taxa média de retenção de sócios de 66,2%. Em comparação, o Health Club Business Handbook da IHRSA estima que o desgaste para o clube "médio" pode chegar a 45%.

É evidente que a retenção de sócios é uma métrica muito importante que todos os operadores de clubes se esforçam por maximizar. Mas quanto é que custa substituir um sócio que sai? Os Perfis de Sucesso da IHRSA destacam três importantes considerações de custo.

Os principais clubes gastam uma média de US$ 66,48 em custos de vendas e marketing por nova conta de associado.

Graças aos meios de venda e marketing económicos, como as redes sociais e os anúncios online, juntamente com os sites das empresas, os custos de venda e marketing associados à aquisição de um novo sócio diminuíram significativamente ao longo dos anos. A edição de 2012 dos Perfis de sucesso da IHRSA mostra que os clubes gastaram uma média de US$ 103,50 em custos de vendas e marketing por conta de novos associados em 2011. Embora o custo de aquisição de um novo sócio nunca tenha sido tão baixo, um sócio recém-adquirido pode não substituir necessariamente a receita perdida de um sócio que desiste.

O abandono de um sócio de um health club pode custar ao clube até 674 dólares em receitas anuais por cada conta abandonada.

Quando um sócio sai, especialmente um sócio de longa data, pode levar anos para substituir a receita perdida dessa conta. Historicamente, os sócios de longa data pagam normalmente mais pelo acesso ao clube, uma vez que não só pagam quotas mensais, como também podem adquirir serviços não sujeitos a quotas, como treino pessoal e em pequenos grupos, spa e instrução específica para desportos. De acordo com o Profiles of Success, os principais clubes geram uma média de US$ 674 em receita anual por associado.

Considere a receita total gerada por sócio no seu clube para determinar quanto custa substituir um sócio. Não se esqueça também de ter em conta a receita média gerada por um sócio mais antigo, que está no clube há anos, em comparação com um novo sócio que entrou recentemente no clube nos últimos 12 meses.

Nem todas as adesões são iguais.

É possível que o seu clube, em média, gere mais por conta de associado do que a amostra geral de clubes participantes nos Perfis de Sucesso da IHRSA. Isso é compreensível, pois a receita gerada por associado varia de acordo com o segmento do clube.

Os principais clubes polivalentes geram uma mediana de $894,50 por sócio, enquanto os clubes só de fitness totalizam uma mediana de $467,50 por sócio. Os clubes polivalentes oferecem normalmente mais comodidades e serviços não onerosos do que os clubes só de fitness, o que explica a diferença de receitas por sócio. Considerando que o crescimento líquido do número de sócios nos clubes polivalentes foi de 2,9%, em comparação com 5,1% nos clubes só de fitness, os clubes polivalentes perdem mais receitas do que os clubes só de fitness quando um sócio abandona o clube.

Retenção de sócios: a nova força vital de um health club?

Num mercado competitivo de health clubs, ser capaz de prever e manter as receitas recorrentes das quotas é fundamental. A retenção de sócios pode agora constituir a força vital para o resultado final de um clube. É possível que o seu clube esteja entre os melhores em termos de retenção de sócios e que saiba como cativar os seus sócios para que continuem a utilizar o health club durante anos. Mas se estiver à procura de mais ideias sobre como melhorar a retenção de sócios, não deixe de visitar os recursos de retenção de sócios da IHRSA.