Aumente as receitas e a retenção no ginásio com patrocínios empresariais

De acordo com orelatório20 Million by 2030 da IHRSA, o bem-estar das empresas constitui um excelente objectivo para os operadores de clubes que procuram aumentar as receitas e a retenção de sócios. Se tivermos em conta que 56% da cobertura dos seguros de saúde nos EUA é feita pela entidade patronal, o objectivo faz todo o sentido. Actualmente, cerca de 70% das empresas têm algum tipo de programa de bem-estar, enquanto 90% a 95% das grandes empresas oferecem programas que visam o bem-estar dos funcionários.

O relatório assinala as significativas poupanças de custos proporcionadas por este investimento empresarial: os estudos mostram que os programas de bem-estar têm um retorno do investimento de 1,50 a 3 dólares por cada dólar gasto num período de dois a nove anos. Funcionários saudáveis, resultados financeiros saudáveis.

E, como refere o relatório da IHRSA, os clubes são um parceiro natural para o bem-estar das empresas, proporcionando aos clientes empresariais uma variedade de soluções para os empregadores que procuram melhorar o bem-estar dos seus empregados.

Adoptar uma abordagem diferente aos patrocínios empresariais

A Life Time, com sede em Chanhassen, MN, gere 155 clubes nos EUA e no Canadá. A empresa tem actualmente mais de 1.700 parcerias activas, abrangendo cerca de 50.000 membros.

"O principal factor de diferenciação entre o programa de parcerias empresariais da Life Time e o que a maioria de nós já experimentou em termos de programas empresariais noutros clubes é que não nos limitamos a oferecer descontos para grandes grupos", observa Ryan Chapman, director sénior de parcerias empresariais da Life Time Inc. "Só fazemos parcerias com organizações que estejam dispostas a investir connosco. O nosso modelo não é 'o número de empregados que tem equivale a um desconto de 15%'."

A estrutura do acordo da Life Time é bastante simples: estabelece parcerias com empresas que contribuem especificamente para as quotas mensais dos empregados e iguala essa contribuição. Com base nesta abordagem, os empregados podem pensar que as suas quotas têm um grande desconto, mas, na realidade, o parceiro e a Life Time estão a igualar os subsídios de uma quota de preço total.

"Evitamos fazer descontos e também baseamos os acordos num modelo de utilização", afirma, "o que significa que a sua organização personaliza o número de visitas que serão necessárias com base nos seus objectivos gerais de bem-estar.

"Vou dar-vos alguns exemplos", continua Chapman. "Se for um pequeno escritório de advogados e estiver apenas a tentar recrutar os melhores jovens talentos que saem da faculdade de direito, então talvez esteja a subsidiar totalmente as adesões. No outro extremo do espectro, se for a Samsung Electronics America, vai precisar de oito ou dez visitas por mês para obter o subsídio porque, estatisticamente, é aí que os seus empregados estão a ficar mais saudáveis e a pagar menos pelo seguro. Assim, dependendo do número de visitas que cada empregado regista, ou recebe os subsídios ou não. Estão envolvidos no jogo".

Chapman acrescenta que as parcerias empresariais Life Time são completamente personalizáveis. Por exemplo, alguns parceiros estimulam a utilização oferecendo subsídios mais elevados por cada visita de funcionário. Os programas também podem ser divididos em níveis em que as adesões de executivos são totalmente subsidiadas e o nível geral de funcionários pode oferecer um desconto percentual. Além disso, todos os membros que se inscrevem através de uma associação patrocinada pela empresa recebem a melhor oferta de inscrição da Life Time, o que significa que não pagam nada para se inscreverem, recebem integração gratuita e um crédito de $100 Life Time Bucks para gastar no clube.

"Isso ajuda a eliminar um obstáculo para todas as pessoas nas populações sem condições ou sedentárias que nunca aderiram a um health club", afirma Chapman. "Tornamos simples para eles experimentarem pela primeira vez."

Uma série de benefícios

Entre os aspectos positivos dos programas empresariais estão os benefícios tanto para os empregadores como para os empregados. Os funcionários são activamente encorajados a ter uma vida mais saudável, o que equivale a um menor absentismo, maior produtividade e menores despesas médicas. De facto, de acordo com um estudo proprietário do Medica Insurance Group, os empregados que frequentam o Life Time mais de oito dias por mês poupam, em média, 33,6% nas suas contas médicas.

Também houve vários benefícios para a Life Time. Por exemplo, apesar de haver tendência para picos sazonais na aquisição de membros do lado B2B - por exemplo, o planeamento empresarial ocorre frequentemente no terceiro trimestre, pelo que é típico uma aquisição mais elevada durante esse período - as parcerias empresariais geram, em média, 5% a 5,5% dos seus novos negócios. No que diz respeito à retenção, os membros de empresas permanecem, em média, cerca de nove meses mais tempo do que um membro típico e são aproximadamente três pontos percentuais melhores em termos de desgaste global.

"Para além destas vantagens, as parcerias empresariais dão-nos acesso a pessoas que, de outra forma, não poderiam ser membros da Life Time", afirma Chapman. "As nossas quotas médias são de cerca de 119 dólares por mês e sabemos que nem toda a gente pode pagar isso. A Marco Foods, por exemplo, é um parceiro que tem muitos operários que, normalmente, não se associariam. Por isso, os acordos ajudam-nos a atrair diferentes tipos de membros, ao mesmo tempo que protegem a marca e mantêm a nossa sensação de resort de luxo e topo de gama."

Se decidir adoptar um programa de parceria empresarial, não o baseie em descontos, aconselha.

"O desconto é, em última análise, uma espécie de 'corrida para o fundo'", diz ele. "Quando se começa a oferecer descontos, as empresas apercebem-se imediatamente que a parceria é uma excelente forma de colocar o seu logótipo num cartaz na sala de convívio ou num site interno. Mas ninguém que lhe esteja a custar muito do ponto de vista dos cuidados de saúde - ninguém da sua população sedentária, pessoas com excesso de peso ou obesas - vai aderir a um programa de fitness porque tem 15% de desconto."

Recursos do programa corporativo

A Exerp, uma das melhores soluções de gestão de clubes, investiu fortemente em ajudar os operadores a estabelecerem parcerias com empresas locais para incentivar os seus empregados a irem ao clube.

"A Exerp ajuda a enfrentar os desafios comuns na operacionalização de parcerias empresariais", observa Karl Koutroupas, vice-presidente de estratégia e percepção do cliente da Exerp. "Estes incluem atender aos objectivos únicos de saúde e bem-estar de cada empresa; gerir e governar os descontos corporativos; coordenar a facturação corporativa com a facturação dos membros; escalar para centenas de acordos corporativos; manter contagens precisas de membros corporativos activos para facturação; e reter membros patrocinados quando esses membros mudam de empregador."

Eis como o Exerp aborda estas questões:

• Patrocínios e descontos empresariais. Personalize facilmente cada acordo empresarial - quanto e que tipo de despesas do health club uma empresa patrocina, quais os descontos de que um funcionário beneficia e os níveis de benefícios com base no tipo de funcionário, função, etc.
• Pacotes empresariais. Vender pacotes de sessões em grande quantidade às empresas (por exemplo, 1.000 sessões de PT) e permitir que estas definam a forma como os clips devem ser distribuídos pelos seus colaboradores, por exemplo, dando a cada colaborador até duas sessões de PT por ano.
• Facturação às empresas. A facturação automatizada às empresas pode ser efectuada em qualquer cadência recorrente acordada entre o operador e a empresa. Além disso, a facturação das empresas está estreitamente ligada à facturação dos membros, de modo a garantir que tanto os membros como as empresas pagam a sua parte justa.
• Catálogo de produtos simplificado. No Exerp, os operadores não precisam de criar adesões e produtos duplicados para permitir acordos empresariais. Por exemplo, um operador não precisa de criar adesões separadas para a Empresa A, adesões separadas para a Empresa B, etc. Em vez disso, os operadores oferecem simplesmente o seu conjunto normal de adesões e os acordos empresariais na conta de cada membro ajustarão automaticamente o preço e a facturação da adesão.
• O membro economiza. A Exerp oferece capacidades de automatização para converter membros patrocinados em novos acordos empresariais ou preços regulares, não patrocinados, quando um membro muda de empregador. Desta forma, a subscrição do membro é ininterrupta e os operadores estão um passo à frente na retenção.
• Verificação da elegibilidade. Configure campos de validação e fluxos de trabalho para garantir que cada membro da empresa paga sempre o montante correcto pelos produtos e serviços.

Para saber mais sobre o sistema Exerp que o pode ajudar a gerir um programa de parceiros empresariais bem sucedido, contacte info@exerp.com ou visite o seu sítio Web.