Vender mais assinaturas de ginásio descobrindo as necessidades das pessoas

Na maior parte das vezes, é bom adoptar uma abordagem sistemática ao negócio. Pense nos sistemas que tem em vigor no seu ginásio. Sem eles, é muito provável que o seu equipamento se estrague, que o seu pessoal receba uma formação inconsistente e que nunca pague as contas a tempo.

Mas, embora a maioria dos sistemas mantenha o seu clube a funcionar sem problemas, há uma área em que a abordagem de tamanho único prejudica o seu negócio: as vendas de sócios.

"Demasiadas pessoas caem numa abordagem em que todas as pessoas são tratadas da mesma forma", afirma Chris Stevenson, proprietário da Stevenson Fitness em Oak Parks, CA. "Os sistemas são importantes, mas não conseguem proporcionar a singularidade que o potencial cliente procura."

Em vez de fazer o mesmo discurso de vendas a todos os potenciais clientes, concentre-se em criar experiências únicas, diz Stevenson, que apresentará "Solution-based Selling: Facilitar as vendas descobrindo as necessidades das pessoas" na IHRSA 2018.

Criar uma relação com os potenciais clientes

Antes de poder determinar como apresentar uma proposta única aos potenciais clientes, tem primeiro de criar uma relação com eles. Isto pode ser complicado, uma vez que a maior parte dos potenciais clientes não são praticantes ávidos de exercício físico e podem vir ter consigo com inseguranças não expressas.

"A maioria das pessoas que entra num centro de fitness ou num health club não está entusiasmada", afirma Stevenson. "Chegam cépticas e inseguras... e entram directamente num novo ambiente onde sabem que as pessoas vão tentar vendê-las."

Para combater esta situação, certifique-se de que a sua primeira impressão cria uma experiência de boas-vindas. Se a primeira interacção do potencial cliente for na recepção, dê formação aos membros do pessoal para os receberem calorosamente. A sua primeira impressão deve reforçar a ideia de que entrar no seu ginásio foi uma boa decisão, diz Stevenson.

Outra forma de criar uma relação e deixar os potenciais clientes à vontade é através do espelhamento da personalidade. Se o seu vendedor for muito enérgico, um potencial cliente mais tímido pode sentir-se desencorajado por uma interacção ousada e barulhenta. Treine a sua equipa de vendas para diminuir ou aumentar o tom da sua abordagem, dependendo do cliente.

Identificar as necessidades de cada potencial cliente

Depois de estabelecer uma relação com o potencial cliente, é altura de identificar as suas necessidades, compreendendo o que realmente o levou ao seu ginásio.

Faça perguntas. Porque é que escolheram as suas instalações? Acabaram de se mudar para a zona? Não gostaram do seu último health club? Estão a tentar fazer uma mudança de estilo de vida? Que objectivos estão a tentar alcançar?

"À medida que os vamos conhecendo e investigando, podemos descobrir que estão em baixo de forma ou que acabaram de fazer análises ao sangue no médico e o colesterol está elevado", afirma Stevenson. "Descobrimos o que realmente os trouxe até aqui e encontramos a melhor solução. Podem precisar de uma consulta com um treinador ou de se inscrever num pequeno grupo de treino."

Criar um tour orientado para os benefícios

Agora que já sabe porque é que o potencial cliente está a considerar o seu ginásio, pode sentir-se tentado a mostrar-lhe as comodidades e o equipamento que as suas instalações têm para oferecer; no entanto, embora uma visita completa deva mostrar as suas melhores características, o foco deve permanecer no potencial cliente e nas suas necessidades.

"Os dias de [apresentação] de [equipamento] topo de gama ou de vanguarda acabaram", diz Stevenson. "Pode ter uma bicicleta Peloton na sua cave."

Em vez disso, ao visitar um potencial cliente, deve relacionar tudo com o seu objectivo, concentrando-se nas vantagens dos diferentes aspectos do seu clube.

Por exemplo, se o potencial cliente tiver como objectivo perder peso, mostre-lhe todas as opções de equipamento de cardio. Pode mencionar que cada equipamento tem TV por cabo e acesso à Internet para que o tempo passado a fazer exercício passe a correr, mas não faça dos sinos e assobios o ponto alto. Aponte os benefícios - não as características.

"Tente pintar-lhes um quadro", diz Stevenson. "Leve as pessoas a uma visita guiada pelos benefícios reais, onde compreendam uma imagem clara de como melhora a sua vida e se adapta às suas necessidades."

Stevenson compartilhou mais de suas estratégias de vendas comprovadas durante sua sessão IHRSA 2018, "Venda baseada em soluções: Tornando as vendas fáceis, descobrindo as necessidades das pessoas".

"Quero que as pessoas pensem realmente em como podemos abordar isto de forma diferente, construir uma relação, compreender realmente o objectivo e fornecer a melhor solução", afirma. "A beleza desta abordagem é que a melhor solução pode ser comprar uma assinatura, mas pode ser que precisem de participar num treino em pequenos grupos ou num treino individual. Pode recomendar o que é melhor e, muitas vezes, isso vende ainda mais."