Como construir um modelo de franquia de Health Club com sucesso

"Adaptamo-nos, evoluímos, competimos ou morremos." - Investidor Paul Tudor Jones

Como mostram os novos dados da IHRSA, o estado da indústria do fitness é o melhor de sempre. De acordo com o Relatório Global da IHRSA de 2018, o sector dos clubes de saúde totalizou 87,2 mil milhões de dólares em receitas em 2017. Esse relatório também afirma que o número de membros de clubes de saúde nos EUA aumentou para 60,9 milhões, um aumento de 33,6% desde 2008. Uma pesquisa mais recente publicada no Relatório do consumidor do clube de saúde da IHRSA de 2018 coloca o total de membros em 70 milhões - um recorde.

Apesar do sucesso do sector, abrir um health club não é fácil. Há quem estime que 81% dos estúdios de fitness fecham ou fracassam no primeiro ano. Mesmo as marcas com um longo historial precisam de continuar a desenvolver os seus modelos de negócio para se manterem a par das tendências emergentes.

As dificuldades de arranque e um mercado em rápida mudança podem ser uma das razões pelas quais o franchising de health clubs está a aumentar. Nos EUA, os franchisings de fitness geram cerca de 4 mil milhões de dólares dos 34 mil milhões de dólares de receitas anuais do sector, de acordo com o relatório IBISWorld 2018 Gym & Fitness Franchises Report. Entre 2013 e 2018, este segmento cresceu a uma taxa anual de 5,2%, um valor que a indústria deverá manter até 2023.

"Os franchisings de fitness oferecem aos indivíduos, que muitas vezes não têm formação ou experiência formal em fitness, uma plataforma com objectivos para fazer a diferença", afirma especialista do sector, Brent Darden, da Brent Darden Consulting. "Além disso, muitos franchisings de fitness têm um historial de sucesso comprovado e podem gerar margens de lucro significativas com custos de arranque relativamente baixos."

Se está à procura de uma oportunidade de franchising, como é que sabe que está a assinar com uma marca que se transforma para se manter competitiva e evita os erros que levam ao desgaste dos clientes?

Primeiro, pergunte a si próprio o seguinte: A marca é uma Netflix ou uma Blockbuster?

Antecipar as tendências antes de ficar para trás

Se não se recorda, a Blockbuster era uma empresa popular nos anos 80 e 90 que alugava cassetes de vídeo e DVD aos consumidores. Em determinada altura, existiam mais de 90 000 lojas Blockbuster em todo o mundo. Actualmente, existe apenas uma, localizada em Bend, OR.

A Netflix desempenhava uma função semelhante à da Blockbuster (distribuição de conteúdos), mas fazia-o como uma empresa de venda por correspondência, alugando DVD aos clientes através do correio. Mas os executivos da Netflix anteciparam a procura de conteúdos em streaming por parte dos consumidores e alteraram todo o seu modelo de negócio. Começaram a fornecer conteúdos digitalmente e transformaram-se em criadores de conteúdos. Actualmente, de acordo com a Forbes, a Netflix tem uma capitalização de mercado de 152,7 mil milhões de dólares, superior à da Disney e da Comcast.

Este sucesso reflecte a capacidade da Netflix para se adaptar, evoluir e crescer. A questão é: como pode replicar a capacidade da Netflix de antecipar as tendências dos consumidores na sua própria empresa?

Não há dúvida de que o mercado continua a mudar, por vezes de forma drástica. Há décadas atrás, os health clubs eram mais uniformes no seu equipamento e opções de programação. Esses dias já lá vão. Actualmente, os consumidores podem escolher um clube de baixo custo, um ginásio com todas as comodidades, um estúdio boutique, um clube de valor elevado - nunca houve tanta variedade de opções como agora.

Não é possível adaptar-se, evoluir e competir com um modelo de negócio padronizado. Tem de satisfazer as exigências dos consumidores em termos de programação de fitness, actualizações de equipamento e serviços digitais. Se não o fizer, os seus membros irão procurar noutro lado.

"O facto de a indústria estar tão fragmentada significa que existem variações significativas na qualidade dos clubes de saúde e, consequentemente, na qualidade da experiência dos membros do clube de saúde", de acordo com o Manual de Negócios de Health Club da IHRSA.

A maioria das tendências de fitness são desenvolvidas por empresários fora dos ecossistemas de health clubs estabelecidos (pense nos estúdios especializados em boutiques e no CrossFit, dois dos grandes disruptores da história recente). Eventualmente, estas tendências são assimiladas em clubes de serviço completo.

Por exemplo, há 15 anos, ninguém falava de HIIT ou de treino funcional. Actualmente, é uma parte integrante de quase todos os conceitos de formação em grupo. E a formação em grupo continua a ser um motor de expansão do sector.

Se é um clube de serviço completo, como é que oferece todas estas opções sob o mesmo tecto?

E para os clubes estabelecidos, como é que se mantêm fiéis à sua marca e continuam a diferenciar-se?

Uma história de sucesso em franchising

A história do sector dos clubes de saúde é a história do Gold's Gym. Fundado por Joe Gold, o primeiro Gold's Gym abriu em Venice, CA, em 1965 e rapidamente se estabeleceu como o centro do mundo do culturismo. Apelidado de "Meca do culturismo", o Gold's Gym Venice atraía atletas de todo o mundo, incluindo um austríaco chamado Arnold Schwarzenegger.

Embora o principal ginásio da Gold's Gym ainda esteja em Venice e ainda seja chamado de Meca - e, sim, Arnold ainda treina lá - a Gold's Gym é global. A empresa iniciou o franchising em 1980 e, actualmente, existem mais de 700 ginásios Gold's Gym em 29 países.

Em 2018, o Gold's Gym teve o maior trimestre de crescimento da história da empresa. Este sucesso foi impulsionado pela sua divisão de franchising sob a direcção de Ken Phipps, o director de desenvolvimento global de franchising do Gold's Gym. Essa expansão não seria possível se a Gold's Gym não capitalizasse o legado de sua marca enquanto evoluía sua estratégia para construir um modelo de fitness defensável.

Então, como é que o Gold's Gym manteve a liderança no sector do fitness enquanto se reinventava?

De acordo com Phipps, trata-se de construir um produto de fitness defensável que se diferencie pelo nosso pessoal, pelos nossos processos e pela nossa programação. Não se trata apenas de cooptar as últimas tendências do sector, mas sim de inovar a marca e oferecer produtos e serviços melhorados.

"Enquanto empresa, apercebemo-nos de que o conceito de boutique era muito orientado para a sala de aula e para a comunidade", afirma Phipps. "Mas muitos destes conceitos de boutique são apenas aulas. Não existe um clube. Como empresa, perguntámo-nos: 'Como podemos criar os nossos próprios programas, mas dentro das quatro paredes de um ginásio com todas as comodidades?

A resposta foi GOLD'S STUDIOuma colecção de programas de treino de grupo melhorados, dirigidos por um treinador e orientados para a comunidade, que dão aos membros acesso a aulas de estilo boutique, incluindo:

• GOLD'S FIT - umacomunidade de treino em grupo empenhada no objectivo comum de uma boa forma física para todo o corpo. As aulas elevam a condição física funcional a um novo patamar, combinando o treino de força e resistência com a utilização de bandas, kettlebells, halteres, bolas medicinais e exercícios de peso corporal.
• GOLD'S CYCLE - umaexperiência de fitness inovadora que inclui a mais recente tecnologia de tabelas de classificação em tempo real para acompanhar o progresso. Com música motivadora e uma programação eficaz ao estilo HIIT orientada por um treinador, esta aula cheia de energia e totalmente envolvente leva-o a tirar o máximo partido de cada treino.
• GOLD'S BURN - éa derradeira combinação de cardio e treino de força. Esta experiência de fitness rápida, orientada por um treinador, utiliza passadeiras, halteres, bicicletas de assalto e bandas TRX para um treino eficiente, à medida que vai rodando de estação para estação.

O que faz GOLD'S STUDIO tão valioso para os franchisados é o facto de a programação estar disponível numa base de dados permanente, aliviando a necessidade de cada clube franchisado desenvolver os seus próprios programas. Isso também cria uma experiência consistente para os membros.

"Pode estar no Cairo a frequentar uma aula de GOLD'S FIT e, no dia seguinte, voar para Dallas e frequentar exactamente a mesma aula de programação", afirma Phipps.

O Gold's Gym elevou o seu próprio modelo para oferecer uma maior variedade de experiências de fitness únicas e de alta qualidade e criar relações de treino mais profundas e oportunidades de envolvimento através da programação. Incluindo o GOLD'S AMP, a primeira aplicação digital de treino pessoal de um ginásio tradicional que combina o treino de cardio e força em áudio e vídeo dos especialistas do Gold's Gym com uma biblioteca de música personalizada.

O Gold's Gym oferece diferentes níveis de estatuto de membro para aqueles que optam por não tirar partido de GOLD'S STUDIO e outros serviços como o Kid's Club. Trata-se de fazer com que os seus membros sintam que têm tudo o que precisam numa única adesão.

"A retenção baseia-se no serviço ao cliente e nas comodidades que oferece", afirma Phipps. "Desenvolvemos um produto defensável para os franchisados de todo o mundo que se baseia nas pessoas, no processo e na programação."

Saiba mais sobre GOLD'S STUDIO e o seu programa de franchising e veja como pode usufruir das vantagens de uma das marcas mais fortes do sector, que não pára de inovar, mantendo-se fiel às suas raízes.