Utilize ferramentas digitais para aumentar as vendas de sócios no seu ginásio

Desde a geração de leads à gestão de potenciais clientes, passando pelo processo de vendas e de inscrição, há uma infinidade de opções tecnológicas valiosas que os ginásios podem explorar e utilizar.

Se o seu objectivo é manter-se competitivo, rentável e, acima de tudo, viável no mercado em rápida mutação dos dias de hoje, vai querer tê-los na sua caixa de ferramentas.

Leads mais qualificados através das redes sociais

No que diz respeito ao impacto nos resultados, a área em que a tecnologia tem tido maior influência é a geração de contactos.

Os sítios Web dinâmicos que incentivam a partilha nas redes sociais e têm apelos à acção e formulários de contacto podem ser muito produtivos em termos de geração de leads, uma vez que captam nomes, e-mails e números de telefone de potenciais clientes a um custo muito baixo.

Não foi há muito tempo que um estabelecimento precisava de gastar vários milhares de dólares para chegar a 5.000 casas com publicidade endereçada. Se a mensagem fosse eficaz, recebia uma chamada telefónica, mas tinha de comprometer os fundos sem quaisquer garantias. As campanhas com sucesso marginal eram comuns e financeiramente dolorosas.

Felizmente, a publicidade em linha alterou profundamente a forma como os clubes comercializam os seus produtos.

Eddie Tock, Director Executivo da REX Roundtables for Executives, com sede em Quincy, MA, uma rede global de executivos de health clubs, afirma que não é invulgar os membros da Roundtable terem 50% dos seus contactos de vendas através de fontes digitais.

"Para alguns, chega a atingir os 80%", refere.

O Facebook e o Google AdWords são as plataformas mais comuns utilizadas no sector do fitness, sendo o Facebook a mais popular. As principais estratégias de plataforma em que os operadores confiam para maximizar o retorno do investimento (ROI) incluem píxeis, remarketing, diversidade de anúncios e segmentação geográfica.

O que são, exactamente, e como funcionam?

Pixels são pedaços de código colocados no seu site para rastrear visitantes. Quando utilizados com outras ferramentas do Facebook, a sua empresa pode acompanhar as conversões de vendas, redireccionar anúncios para visitantes anteriores e utilizar dados para aperfeiçoar os anúncios e alcançar potenciais clientes mais qualificados.

O remarketing, que se chama "Públicos personalizados" no Facebook, garante que os anúncios aparecem rapidamente no feed de um utilizador depois de este ter clicado em qualquer um dos seus anúncios do Facebook ou visitado o seu Web site. Provavelmente, já passou por esta experiência - quando pesquisou um produto e ficou surpreendido quando um anúncio para o mesmo apareceu quase imediatamente no seu feed do Facebook.

Diversidade de anúncios: Tal como ter uma boa mistura de marketing, a variedade de anúncios nos seus esforços no Facebook é importante. Entre os exemplos mais populares estão os anúncios em carrossel, que contam uma história com várias imagens e vídeos num bloco de anúncios; os anúncios em tela que proporcionam ao espectador uma experiência de carregamento instantâneo e de ecrã completo; os anúncios em vídeo que, obviamente, incluem vídeos; e os anúncios GIF (formatos de intercâmbio de gráficos) que incluem frequentemente animação.

Por último, a segmentação geográfica permite-lhe visar áreas geográficas específicas, uma ferramenta que pode ser combinada com os públicos personalizados no Facebook.

Mais opções de baixo custo para a criação de audiências

Quer esteja a utilizar o Facebook, o Google ou outra plataforma social, pode experimentar uma campanha com um risco financeiro muito reduzido. Com um investimento inicial de apenas 100 dólares, pode testar a eficácia de um anúncio em termos de cliques e opt-ins.

Além disso, as fotografias e o texto do anúncio podem ser alterados em tempo real para melhorar a sua eficácia. Katherine Quinn, uma treinadora de serviço ao cliente na Sneeze-It, uma empresa de marketing digital sediada em Fairfield, NJ, especializada no sector do fitness, observa o impacto que os refinamentos rápidos podem ter.

"Um novo cliente nosso, que estava a criar os seus próprios anúncios online, estava a conseguir um custo de conversão de cliques de 26 dólares", diz Quinn. "Com alguma análise do seu mercado-alvo, mudámos a fotografia e, literalmente, duas palavras no texto. O custo de conversão baixou para 8 dólares! Quando se visa o público certo, monitoriza e mede os resultados e faz os ajustes necessários, é possível gastar menos para obter mais membros com a publicidade digital."

Para uma estratégia de geração de leads ainda mais agressiva e diversificada, considere a criação e o aproveitamento de parcerias com influenciadores e líderes de opinião no seu mercado-alvo.

A título de exemplo, a Vida Fitness, com sede em Washington, D.C., cujo mercado primário é constituído por pessoas com idades compreendidas entre os 27 e os 39 anos na área metropolitana, teve grande sucesso com bloggers locais e nacionais.

As menções em vários blogues das Bitches Who Brunch, um grupo de mulheres que escrevem sobre moda, férias e estilos de vida em Washington, D.C., Nova Iorque e Chicago, têm sido uma excelente forma de chegar ao seu público, diz Aaron Moore, director de operações da Vida.

Além disso, as menções de blogueiros locais e associações de bairro também têm sido muito eficazes. Se o seu clube serve o mercado familiar, consulte a PeachJar, sediada em San Diego, CA, uma organização nacional que defende os programas pós-escolares e oferece um programa de folhetos digitais que permite aos clubes comercializarem directamente com os pais num distrito escolar específico.

Para encontrar mais oportunidades de marketing digital a nível local, basta identificar as associações e organizações que representam o seu mercado-alvo e informar-se sobre a publicidade online. Poderá encontrar uma nova abordagem que é económica e muito eficaz.

Gerir as suas perspectivas para obter melhores resultados

Para um operador de clube, não há maior frustração do que gastar um bom dinheiro para gerar uma pista qualificada e depois não saber se os seus vendedores estão a fazer o acompanhamento adequado.

Os sistemas antiquados em papel tornavam esse processo complicado e, francamente, muitos vendedores detestavam-no. Estes métodos antiquados também eram difíceis de monitorizar e, como a informação se perdia frequentemente quando um empregado saía, era difícil gerar estatísticas de vendas exactas.

Felizmente, os actuais programas de software de CRM (gestão das relações com os clientes) eliminam o ineficiente rasto de papel e permitem a responsabilização e a protecção dos clientes potenciais, independentemente da situação do pessoal.

"Muitos dos clubes actuais não têm pessoal de vendas a tempo inteiro", observa Tock. "E, muitas vezes, os que têm equipas de vendas eliminaram o cargo de gestor de vendas por razões orçamentais. Como resultado, um bom sistema de CRM de vendas que automatize o processo é essencial."

Este sistema é diferente e separado do software de gestão e facturação do clube, uma vez que se concentra exclusivamente no acompanhamento de potenciais clientes. Os três programas comuns de software de vendas para clubes são o Gym Sales, o Club OS e o In-Touch.

Beth Saroka, proprietária da Onslow Fitness, em Jacksonville, NC, comprou e utilizou as três nos últimos anos.

"Cada um tem os seus prós e contras", diz ela. "A minha equipa prefere o Gym Sales, porque é simples de utilizar, com um painel de controlo diário integrado que lhes diz quais os acompanhamentos que têm de ser feitos nesse dia, sem terem de obter um relatório."

Os sistemas CRM também melhoraram o próprio processo de vendas.

Actualmente, alguns membros do pessoal fazem as suas apresentações de preços utilizando um iPad, o que é muito flexível. Outros continuam a utilizar um computador de secretária ou uma folha de preços em papel.

Independentemente da forma como a apresentação do preço é feita, a maioria dos clubes passou a ter contratos sem papel. O Vida Fitness está agora completamente sem papel quando se trata de registos de convidados, renúncias e contratos.

Moore observa: "Na verdade, 85% das nossas inscrições são efectuadas através do nosso portal Web, mesmo quando o cliente está a preencher a "papelada" no clube. O vendedor abre o registo em linha utilizando um iPad e entrega-o ao cliente para que o complete. Uma vez que a grande maioria dos nossos membros são Millennials, isto é natural para eles e parece mais seguro."

E não são apenas os potenciais clientes mais jovens que estão a aderir à tecnologia. Veja-se o caso do consultor de fitness Dante Briggins, que há 14 anos vende subscrições no Gold's Gym, em Newburgh, Nova Iorque. Ele abraça e adora a mudança.

"Eliminar a montanha de papel que costumava estar na minha secretária tornou-me mais organizado. Além disso, o Club OS fornece-me uma agenda com detalhes exactos do que tenho de fazer todos os dias, tornando-me mais eficiente em termos de tempo. Os membros também gostam. Isso agrega mais valor à nossa associação".

O poder dos dados e da análise Tal como os juros compostos, a utilização da tecnologia em todas as fases do processo de vendas ajudá-lo-á a melhorar e a aperfeiçoar os seus sistemas e, em última análise, os resultados. Os benefícios acumular-se-ão ao longo do tempo. Isto porque a tecnologia recolhe constantemente dados valiosos que fornecem respostas às questões mais difíceis da sua estratégia comercial.

A consultora veterana Mary Laudati, fundadora da Mary Laudati Sales Consulting, sediada em Nova Iorque, diz isso muito bem: "Existe uma tecnologia fantástica para acompanhar o ROI do seu marketing e as tendências de vendas. Utilize-a para identificar KPIs significativos e, mais importante, para criar um ambiente de trabalho produtivo. Quando executada correctamente, a tecnologia ajuda a obter resultados positivos."

Como nos recorda Briggins, "se não o adoptarmos, alguém no nosso mercado o fará".