Eles virão? 4 factores mais importantes no cálculo da procura de health clubs

Antes de se comprometer a abrir, comprar ou investir numa determinada localização de health club, certifique-se de que compreende perfeitamente os quatro factores mais importantes para calcular a procura local. São eles:

1. Densidade populacional

Os clubes de saúde prosperam nos mercados onde a densidade populacional é mais elevada. Os operadores de clubes sofisticados gostam de instalar as suas instalações em mercados onde haja pelo menos 60.000 e, de preferência, mais de 100.000 pessoas que estejam próximas das instalações. (As mini-instalações podem ter sucesso em mercados mais pequenos).

2. Tempo de deslocação

Nos mercados suburbanos, em que o automóvel é o principal meio de deslocação para um clube, a principal área comercial dos clubes em mercados competitivos não se estende por mais de oito minutos para o mercado primário e 12 minutos para o mercado secundário de tempo de deslocação a partir do local do clube.

Note-se que a referência é ao tempo de deslocação, e não aos quilómetros ou à distância. Em cada mercado, estes dois factores são distintos. Note-se, também, que isto implica 12 minutos da residência ou do escritório de uma pessoa. Numerosos estudos demográficos de clubes de saúde mostram que mais de 80% dos membros de um clube vêm de um raio de 12 minutos de viagem das instalações. A deslocação deve imitar o percurso realista utilizado por um residente local até ao local do clube.

Os tempos de viagem precisam ser calculados no horário nobre, ou seja, nos horários de pico de demanda, como entre 6 e 8 da manhã ou entre 16:30 e 19:00, de segunda a quinta-feira. Na maioria dos mercados suburbanos, um tempo de viagem de 10-12 minutos significa não mais do que três ou quatro milhas do local do clube, e pode ser tão limitado quanto menos de duas milhas em áreas densas.

Na maior parte das situações, pelo menos 70% a 80% dos sócios de um clube têm de ser provenientes desta zona comercial principal.

Nos mercados urbanos, onde o espaço de estacionamento é limitado e as deslocações de automóvel são restritas, a área de comércio principal de um clube não se estende, em geral, para além de oito minutos a pé/comboio para o mercado principal e 12 minutos a pé/comboio para a área secundária a partir do local proposto.

Uma vez que todos os mercados tendem a tornar-se competitivos ao longo do tempo, é necessário aplicar parâmetros de referência para o tempo de viagem, mesmo que o mercado ainda não seja competitivo.

As áreas de negociação devem ser traçadas com precisão. Cada ponto de intersecção deve ser ligado. Esse polígono é o que deve determinar os mercados primário, secundário e total. Uma vez determinada a área comercial de um clube, vários serviços demográficos podem fornecer informações essenciais, tais como: o número de pessoas que vivem ou trabalham numa determinada área comercial primária, as suas idades, o seu estado civil e se têm filhos, o seu nível de escolaridade, o rendimento médio do agregado familiar, o nível de ocupações profissionais/gerenciais, a posse de casa, etc.

3. Rendimento do agregado familiar

Existe uma forte correlação entre o rendimento médio dos agregados familiares e a adesão a health clubs. Enquanto que cerca de um em cada cinco membros da população americana é membro de um health club, as taxas de penetração de membros entre os segmentos de rendimento elevado aproximam-se frequentemente dos 30%.

Por outro lado, quando o rendimento do agregado familiar é inferior a 25 000 dólares, apenas uma em cada 14 pessoas (7,2%) é membro de um clube de saúde.

A renda familiar também é um fator determinante para o preço do clube. Em geral, em mercados onde a renda familiar média é de US$75.000 ou mais, essa comunidade pode suportar preços de quotas na faixa de US$60 a US$125. (Naturalmente, ela também pode suportar clubes com estruturas de quotas mais baixas).

Quando o rendimento médio do agregado familiar é de 50.000 a 75.000 dólares, o mercado suportará o preço das quotas entre 45 e 74 dólares. E quando o rendimento familiar se situa entre os 20.000 e os 50.000 dólares, o mercado suportará um preço de quotas mensais entre os 10 e os 44 dólares. Nos últimos 10 anos, a disponibilidade generalizada de opções de baixo preço exerceu uma pressão significativa no sentido da descida dos preços dos clubes de saúde em muitos mercados.

4. Nível de escolaridade

Os níveis de habilitações literárias são outro fator-chave na avaliação da procura. Em geral, quanto mais elevado for o nível de habilitações literárias das pessoas na comunidade, mais elevadas serão as taxas globais de penetração no mercado dos clubes que servem esse mercado.

Para citar apenas alguns exemplos: a taxa global de penetração dos clubes de saúde entre os estudantes universitários a tempo inteiro é de 24%; a taxa de penetração dos clubes de saúde entre os homens e mulheres com diplomas avançados (licenciatura em gestão, direito, medicina, etc.) é de 25,2%. Por outro lado, entre os homens que ganham 75 000 dólares ou mais, mas que não frequentaram a universidade, a taxa de penetração é de 11,6%

Devido à complexidade da avaliação da procura em qualquer comunidade, é essencial que os estudos de viabilidade sejam realizados por terceiros experientes que não sejam promotores, arquitectos ou construtores.

Este post foi extraído do Manual de negócios de clubes de saúde da IHRSAescrito por John McCarthy e patrocinado pela ABC Financial.