O que todos os Personal Trainer precisam de saber sobre vendas

De acordo com o relatório de 2015 Perfis de sucesso da IHRSAuma média de 10% das receitas totais dos principais health clubs provém da formação pessoal individual e em pequenos grupos. De 2013 a 2014, a participação dos membros em pelo menos uma sessão de treino pessoal aumentou 11%.

É evidente que a capacidade de vender serviços de formação pessoal é fundamental para o sucesso a longo prazo da(s) sua(s) atividade(s). E isso significa certificar-se de que os seus personal trainers se sentem à vontade e têm conhecimentos sobre vendas.

É preciso uma equipa

Construir um programa robusto de formação pessoal é um esforço de equipa e os operadores de health clubs precisam de educar os seus empregados sobre o seu papel específico no processo.

Como observa Steve Satin, presidente e fundador da Satin Wellness, o foco das equipas de receção e de membros é gerar novas adesões. Por isso, podem estar preocupados com o facto de o tema da formação pessoal ser abordado por potenciais ou novos membros como uma venda excessiva.

A solução? Compreender a forma correcta de abordar a conversa de vendas.

"A equipa da receção é um excelente local para fazer perguntas adequadas, [e] a equipa de sócios pode facilmente oferecer a opção de treino pessoal a um novo sócio entusiasta", afirmou Satin na IHRSA 2016.

"Vendas" não é uma palavra suja

No início, os personal trainers podem ter receio de promover os seus serviços. Afinal de contas, escolheram a sua profissão porque gostam de ajudar as pessoas, não de vender.

O maior [obstáculo] é o facto de os personal trainers pensarem em "vendas" como um palavrão", afirmou Michele Melkerson-Granryd, diretora-geral da BB Fitness Studios em Austin, TX.

Para ultrapassar esta barreira, é necessário mudar a mentalidade do personal trainer. Por exemplo, pode sublinhar que as vendas não significam abordar os membros a meio do seu treino, o que pode ser embaraçoso. O tema pode ser abordado de forma mais orgânica, por exemplo, quando já estiver a conversar com um membro no átrio.

Outra dica: enquadrar os serviços de formação pessoal não como uma venda adicional descarada, mas como algo que ajudará o membro a atingir os seus objectivos de fitness.

"A equipa de formação pessoal pode absolutamente vender quando aprende uma abordagem centrada no melhor interesse do membro", afirma Satin.

Um quarto de cada vez

Luke Carlson, Diretor Executivo da Discover Strength em Chanhassen, MN, realiza reuniões trimestrais com gestores de clubes e personal trainers para garantir que todos estão a trabalhar em conjunto para atingir objectivos estratégicos importantes. Como resultado destas reuniões, os treinadores saem com objectivos claramente definidos, tais como recrutar membros para aderirem a um determinado programa de treino pessoal.

"Analisamos o que todo o departamento e o clube precisam de realizar e atribuímos esses objectivos trimestrais a cada formador", disse Carlson. "Ao fazer isso, os objectivos estratégicos tornam-se muito pequenos."

Assim, embora alguns personal trainers possam não se considerar vendedores, têm o potencial de contribuir nesta função. Se conseguir cultivar a mentalidade e as competências correctas, os seus esforços serão compensados por uma melhoria dos resultados.