Verificar os números
Os veteranos do sector concordam que não existe uma forma definitiva de implementar com êxito os aumentos das quotas.
"Isto é mais arte do que ciência, e os nossos preços devem estar ligados à nossa marca e à nossa promessa de marca", afirma Carlson. "Concentramo-nos num ligeiro aumento de preços de dois em dois anos, mas admito que há muito pouca ciência envolvida nisto."
Dito isto, os ajustamentos de preços devem ser ponderados e intencionais. "Quando, onde e como qualquer marca aumenta os preços deve ser muito estratégico, e uma empresa só pode pedir mais quando dá mais", sugere Scartozzi.
Alguns centros de fitness optam por um aumento anual ou bianual planeado das quotas para reduzir a surpresa ou a resistência.
"Quando fornece o que os membros merecem e mantém as coisas actualizadas, aumentar os preços 3%-5% a cada um ou dois anos não será um grande problema", diz Larry Conner, CPA, um consultor empresarial e financeiro na indústria do fitness. "Continue a investir nos produtos que vende e os membros compreenderão."
De acordo com Kuecker, os estúdios têm tido um problema de fixação de preços desde há algum tempo. "A maioria dos estúdios tem fixado os preços com base na concorrência e no seu próprio valor percebido, e não na sua demografia, despesas operacionais ou economia comportamental. Recomendamos que os preços sejam aumentados uma vez por ano para se adaptarem ao aumento do custo de vida."
O ajustamento das quotas pode variar consoante as instalações, como aumentos que afectam todos os membros, a manutenção dos membros existentes ou a oferta de opções escalonadas, que são populares nas instalações HVLP. Os consumidores são atraídos pelo preço baixo, mas os clubes oferecem vários níveis de adesão para aumentar as receitas.
"Obviamente, é importante fazer as contas", diz Saracco. "Algumas instalações podem optar por um montante fixo em dólares, enquanto outras utilizam uma percentagem direta baseada na inflação, na renda, etc."
Comunicação e cancelamentos
Saracco recomenda a utilização de correio eletrónico, SMS, redes sociais, notificações push na aplicação e o envio de uma carta para comunicar uma alteração de preço aos membros.
"A comunicação é o alicerce fundamental de todas as relações de sucesso", diz ele. "Diga aos membros por que razão está a aumentar os preços, para que compreendam que está a pagar mais aos empregados, a fazer investimentos de capital, a assinar um novo contrato de arrendamento, ou seja o que for."
A Discover Strength faz exatamente isso através de uma mensagem de correio eletrónico enviada aos membros sobre os aumentos de preços um mês antes de estes entrarem em vigor, explicando que os fundos são atribuídos para aumentos salariais, novo equipamento, remodelações, correspondência 401K da empresa e seguro de saúde.
Kuecker defende preços transparentes para os estúdios, que explicitem onde é que cada dólar é atribuído a uma aula de 25 dólares, por exemplo.
"Ao mostrar aos seus clientes como ganha a vida, as conversas sobre preços tornam-se muito mais fáceis", afirma. "Quase todos conseguem compreender o aumento dos preços para pagar mais à sua equipa, apoiar melhor os seus clientes e garantir a melhor experiência."
Não se esqueça também de equipar a sua equipa para responder às perguntas dos membros. "A formação do pessoal é fundamental para que todos estejam na mesma página antes da comunicação aos membros", sugere Saracco. "Organize uma reunião, faça uma dramatização e tenha uma folha de perguntas frequentes para preparar a sua equipa para responder às preocupações de uma forma positiva e produtiva."
Um aumento de preços significa automaticamente um aumento dos cancelamentos? Tock diz que não. "Quando os nossos clubes REX aumentaram os preços recentemente, nenhum deles registou um pico de cancelamentos. Mas eles proporcionam experiências extraordinárias
É tudo uma questão de valor, acrescenta Kuecker. "O mais importante é fixar o preço com base no valor percepcionado. Isso pode superar o que se 'espera' pagar sempre."
Mas Saracco reconhece que pode haver algum desgaste. "Ninguém gosta que os preços sejam aumentados e não pode impedir que as pessoas se vão embora. Mas pode proteger-se criando um verdadeiro valor, construindo uma comunidade vencedora e fazendo das suas instalações O destino de fitness no seu mercado."
Os cancelamentos também podem ser atribuídos a outras razões. "Os aumentos de preços não conduzem necessariamente a cancelamentos, que são mais frequentemente um subproduto de outros factores, como a experiência no clube ou a concorrência com melhores ofertas e valor", salienta Scartozzi.
A boa notícia
As alterações de preços surgem em qualquer negócio de adesão. Independentemente do preço, os operadores devem estar optimistas porque a indústria está a crescer e a ganhar visibilidade.
"A indústria do fitness está em franca expansão neste momento, e o número de membros e as receitas estão a aumentar", afirma Saracco.
À medida que o valor percebido dos ginásios continua a crescer, o custo das quotas é apenas uma parte de uma oferta importante.
"Embora existam limites de preços para além dos quais alguns clientes não estão dispostos a gastar, a boa notícia é que os consumidores de fitness são menos sensíveis aos preços do que há 20 anos", afirma Kuecker. "Estão mais dispostos a absorver estes custos por algo que adoram."
