As novas regras da análise de dados para Health Clubs

O problema? Os dados estão em todo o lado. Estão sempre a crescer em volume e complexidade. E não pára. Muitos sistemas de CRM fornecem dados em tempo real que actualizam os números num fluxo contínuo que fornece um fluxo interminável de informações.

Claro que os dados são bons. Mas os contactos são ainda melhores. Compreender a geração de oportunidades a partir da recolha de dados é uma parte essencial do processo de vendas dos health clubs. Com tantos recursos a fornecer dados de entrada - redes sociais, sítios Web de clubes, sítios de avaliação, correio eletrónico, etc. - é necessário agregar e interpretar de forma rápida e eficiente.

Tem tempo para isso, não tem? Provavelmente não. A análise de dados continua a ser um desafio para os proprietários de empresas, especialmente para os proprietários de pequenas empresas. Os clubes de saúde com uma equipa de vendas limitada terão provavelmente funcionários com diferentes níveis de literacia de dados, mas cada um deles será incumbido de dar prioridade à informação e de o fazer atempadamente, para que possam aproveitar as oportunidades promissoras.

Este problema vai para além dos health clubs. Quase todas as empresas estão a lidar com uma sobrecarga de dados que está a criar mais confusão do que oportunidades de venda. Num inquérito realizado a pequenas empresas sobre os principais desafios na utilização do seu CRM, a maior queixa (46,5% dos inquiridos) foi o facto de ser demasiado "moroso introduzir/atualizar dados". A segunda queixa (36,2% dos inquiridos) dizia que o maior problema era "não saber como é que ajuda o MEU negócio". (A capitalização é deles.)

O seu CRM pode ser exato e abrangente, mas isso não significa que esteja a fazer avançar as vendas. Como a Forbes diz em um artigo recente: "Embora a CRM Magazine afirme que mais de 90% das empresas com mais de 10 funcionários utilizam plataformas de CRM, ainda não se sabe até que ponto são eficazes em termos de encontrar a pista certa ou mesmo simplesmente informações precisas."

De facto, um inquérito realizado pela empresa de investigação independente CSO Insights revelou que quase 50% das empresas afirmaram que os seus sistemas de CRM necessitavam de "grandes reformulações ou melhorias".

Fazer com que o seu CRM funcione para a sua empresa é essencial para atingir os seus indicadores-chave de desempenho (KPI) e objectivos de receitas. Tal como a CRM Magazine referiu num inquérito recente,as empresas que utilizam o CRM com êxito melhoraram as vendas em 29%.

O tempo gasto a interpretar dados retira tempo aos seus esforços de vendas. Está na altura de fazer com que os números trabalhem para si - em vez de ser você a trabalhar para os números.

As tendências de dados que podem transformar os seus resultados

A Gartner apresentou recentemente um relatório sobre as questões relacionadas com a gestão de contactos de CRM. A Gartner define a gestão de leads de CRM como "o processo de captar leads, acompanhar as suas actividades e comportamento, qualificá-los, dar-lhes atenção constante para que estejam prontos para as vendas e depois passá-los à equipa de vendas".

Como a Forbes explicou ao fazer referência ao relatório da Gartner: "O relatório da Gartner também afirma que existe uma mudança significativa no sentido de a funcionalidade de gestão de leads fazer parte de uma solução maior de CRM ou de marketing."

O artigo continua a explicar que as empresas precisam de relatórios de dados accionáveis, ao contrário do que acontece com alguns sistemas de CRM, que parecem querer impressionar com a quantidade de dados. Claro que estes sistemas são poderosos, mas com que objetivo?

"Para os sistemas de CRM, o objetivo é abstrair a complexidade subjacente, criando uma interface de fácil utilização no processo - em que as tarefas de back-end são automatizadas e não são necessárias para os utilizadores compreenderem ... as ferramentas avançadas de geração de leads nos sistemas de CRM estão preparadas para continuar a ser o Santo Graal da aceleração do crescimento."

Para os clubes de saúde, o que importa é ter um CRM que forneça relatórios direccionados que estejam em conformidade com os seus objectivos específicos. É preciso estar atento aos "micro-momentos" em que se pode captar a atenção do cliente. De acordo com um estudo da Microsoft, a capacidade de atenção humana diminui 88% todos os anos. Não tem tempo a perder.

Quando chega um contacto através do Facebook ou do seu sítio Web, com que rapidez o aproveita? O seu CRM está a dar-lhe esse contacto a tempo de o capitalizar? Deveria estar. Mas se estiver a vasculhar a confusão de dados, pode obter esse contacto muito tempo depois de ele se ter tornado obsoleto.

Um CRM que torna os dados accionáveis

Um dos sistemas mais avançados disponíveis para os clubes de saúde está prestes a ser lançado pelo Club OS. O que torna o seu software tão eficaz é o facto de se centrar na indústria dos health clubs. De facto, é o seu único foco. Trata-se de um sistema CRM concebido exclusivamente para clubes de saúde.

A última inovação da empresa é a sua ferramenta Sales Performance Analytics. Esta ferramenta foi concebida para resolver o problema dos relatórios de dados demasiado complexos e sobrecarregados com informações que causam mais danos do que benefícios.

"Os proprietários de clubes conhecem a indústria e sabem o que precisam de fazer para serem bem sucedidos", afirma Nicholas Hahn, vice-presidente de produtos do Club OS. "Precisam de uma boa forma de ver um agregado do que a sua equipa está realmente a fazer. Sabem o que tem de ser feito - só precisam de ter a certeza de que está realmente a acontecer".

A ferramenta Análise de desempenho de vendas do Club OS CRM foi concebida para criar uma gestão de leads consistente com os objectivos específicos do seu clube. E foi concebida para capitalizar os micro-momentos referidos anteriormente.

De acordo com Hahn: "Um dos cenários que é muito comum em alguns dos nossos clientes HVLP, que são muito orientados para as vendas, é atuar sobre um contacto que chega. Quando uma pista da Web chega através do nosso sistema, a expetativa é que o vendedor entre em contacto com essa pista no prazo de cinco minutos, 20 minutos ou uma hora - dependendo do grau de agressividade. A nossa análise tem um painel de controlo dedicado a dissecar as suas oportunidades na Web e o tempo que demora a responder a essa oportunidade de venda."

Estas capacidades permitem aos proprietários de clubes compreender o seu fluxo de trabalho de prospeção de vendas e fazer os ajustes necessários. Fornece contactos úteis num período de tempo útil. E elimina a adivinhação dos seus esforços de vendas. Sabe o que está a funcionar e o que não está.

O Club OS também compreende que os operadores dos clubes têm formações variadas e podem não ter um conhecimento profundo dos relatórios de dados CRM. Hahn afirma que a empresa se certifica de que os clubes compreendem o sistema e o utilizam em todo o seu potencial.

"Quando lançamos uma nova implementação, temos um processo muito prático", explica. Não nos limitamos a ligar um cliente e dizer "até logo". A nossa equipa de implementação dá formação à sua equipa sobre como utilizar a plataforma e tirar o máximo partido dela para as suas necessidades comerciais específicas."

O sistema CRM do Club OS é escalável, intuitivo e suficientemente versátil para funcionar num único clube ou numa grande cadeia. As suas funcionalidades de envolvimento de vendas e automatização de marketing irão ajudá-lo a poupar tempo e a tirar o máximo partido de cada perspetiva de venda. Trata-se de uma gestão de contactos CRM criada e aperfeiçoada especificamente para a indústria dos health clubs.

Para mais informações sobre o Club OS e o seu CRM e Sales Performance Analytics ou para marcar uma demonstração, visite o sítio Web ou ligue para 888-812-2158. Além disso, pode visitar o seu expositor na IHRSA 2020 Trade Show em San Diego, de 18 a 21 de março, e ver os seus produtos em ação, e saber mais participando na sessão de Nick Hahn, "Keeping Your Business Fit with Data and Analytics", no dia 18 de março.