Aproveite o espírito empreendedor do pessoal do seu Health Club

São 3 da tarde. O seu clube está calmo, mas em breve a correria pós-trabalho vai começar a invadir o ginásio. Então recebe uma chamada de uma treinadora de grupo que dirige uma das suas aulas mais populares - surgiu um imprevisto e ela tem de cancelar.

O que é que faz? Coloca um cartaz na recepção a anunciar que a aula foi cancelada, desiludindo um grupo dedicado de membros, muitos dos quais lutaram contra o trânsito difícil da hora de ponta para assistir à sua aula favorita? Coloca um aviso nas redes sociais e espera que os membros o vejam a tempo?

Não há boas opções. Os cancelamentos de último segundo, as aulas remarcadas e outras perturbações causam stress não só aos proprietários do clube, mas também a todo o pessoal da recepção e a outros funcionários do clube. Não seria melhor se o instrutor pudesse contactar directamente outros instrutores através de um texto rápido para que a aula não fosse cancelada?

Muitos proprietários de clubes têm serviços de mensagens digitais, mas muitas vezes estas capacidades não estão disponíveis para instrutores específicos e para o pessoal do clube. Por outras palavras, toda a comunicação passa por um único ponto de contacto: o director-geral ou o operador do clube.

Tal como o agendamento e as comunicações com os membros, os pagamentos dos membros que compram sessões de formação são frequentemente processados apenas pelos representantes de vendas e não pelos próprios formadores. Isto pode criar fricções que atrasam as transacções, o que lhe custa receitas.

Chegou o momento de capacitar os instrutores e outro pessoal, fornecendo-lhes ferramentas digitais que lhes permitam não só comunicar directamente com os membros, mas também promover, recrutar e comunicar quando e onde quer que estejam.

Trata-se de criar uma mentalidade empresarial nos seus formadores e empregados. Se for feito correctamente, as recompensas são enormes.

Colocar os trabalhadores no lugar do condutor

Capacitar a equipa para iniciar e concluir o processo de vendas é um processo multifacetado que começa com a contratação dos funcionários certos para a sua marca e cultura. Não é um processo a ser tomado de ânimo leve. Como diz o antigo Director Executivo da IHRSA, John McCarthy, "Cada decisão de contratação é uma decisão de retenção".

Kate Golden, directora de pessoal e operações de fitness do Newtown Athletic Club em Newtown, PA, salienta a importância de um programa de integração de formadores e funcionários centrado nas pessoas.

"O primeiro dia tem tudo a ver com ligações humanas", diz Golden. "Não os ponha à frente de um computador; a tecnologia é óptima, mas no nosso clube é mais importante o 'toque elevado' do que a 'alta tecnologia'."

Trata-se de construir relações. A Newtown quer que os seus treinadores utilizem as plataformas digitais que escolheram para criar laços com os membros. A Golden acredita que os empregados do seu clube são os melhores mensageiros da sua marca.

"Incentivamos os nossos formadores a serem embaixadores sociais, não só pessoalmente, mas também através das redes sociais, porque o conteúdo partilhado pelos funcionários produz oito vezes mais envolvimento e é partilhado 25 vezes mais frequentemente do que o conteúdo difundido pelos canais da marca. Temos uma política de redes sociais para todos os nossos colaboradores."

Se contratar correctamente e executar uma campanha de integração exaustiva que seja coerente com a sua cultura e marca, basta sair do caminho e deixar o formador fazer o que tem a fazer.

"Em última análise, se fizer com que os seus formadores saibam que está empenhado no seu sucesso, eles irão investir no seu", afirma Golden.

Actualmente, muitos personal trainers são peritos na construção da sua própria marca e dos seus seguidores. Se conseguir aproveitar esse espírito empreendedor, isso pode funcionar a seu favor em grande escala.

Dar mais flexibilidade aos formadores de grupos

Nem todos os formadores se sentem confortáveis com vendas e auto-promoção, mas se lhes puder dar as ferramentas para comunicarem de uma forma que funcione para o seu estilo pessoal, então as vendas virão.

Os mesmos princípios são válidos para os instrutores de grupos. Quer se trate de treino em pequenos grupos (SGT) ou de turmas maiores, os instrutores têm de ver o seu sucesso como indissociável do sucesso global do clube.

"Tem de fazer parte da sua mentalidade o facto de se estarem a vender a si próprios sempre que estão no clube", afirma Michele Melkerson-Granryd, directora-geral da BB Fitness Studios em Austin, TX. "A mentalidade do vendedor é essencial."

Num webinar para a IHRSA intitulado "Formação em vendas para treinadores que não gostam de vender", Melkerson-Granryd afirma que a chave é criar oportunidades em que o treinador esteja exposto a membros que querem ou precisam de ajuda especializada. A lista de funções de Melkerson-Granryd para treinadores pessoais inclui:

• Vender e promover as suas sessões de treino pessoal
• Participação em actividades do clube que resultem em visibilidade
• Participação em actividades e eventos de marketing

Os clubes precisam de dar aos formadores as ferramentas necessárias para aumentarem a sua visibilidade e criarem laços mais fortes com os sócios.

"Se apenas espera que os seus formadores tragam clientes por si próprios, está a perder muitas oportunidades", afirma Melkerson-Granryd. "Tem de ser realmente uma parceria."

Para incentivar os formadores e os funcionários da equipa, estes têm de ser capazes de concluir o processo de vendas sem o passo adicional de envolver os vendedores ou os directores dos clubes. Se o seu pessoal não tiver estas capacidades, deve considerar seriamente a possibilidade de alterar a sua estratégia digital.

Como dar aos seus formadores e pessoal as ferramentas digitais de que necessitam

Lembra-se do proprietário do clube que recebeu aquela chamada às 15 horas de um instrutor de grupo a cancelar a sua aula? Não seria óptimo se esse instrutor de grupo tivesse uma aplicação que lhe permitisse contactar directamente com os seus colegas para ver se alguém o pode substituir?

Podem fazê-lo com a Exerp Staff App. Criada pela Exerp, uma empresa global de TI especialista em software de gestão de membros para a indústria da saúde e do fitness, a Exerp Staff App oferece aos formadores e aos funcionários dos clubes uma plataforma poderosa para construir relações com os membros que irão gerar receitas através do registo da assiduidade, da retenção e do reforço da marca.

A Exerp Staff App pode fazer maravilhas para a sua receita, removendo esse ponto de fricção central que pode atrasar o agendamento e os pagamentos. Os instrutores podem gerenciar compromissos, acompanhar a presença, lidar com reservas e fazê-lo em qualquer lugar. De repente, o mundo está na ponta dos seus dedos.

Com a Exerp Staff App, os membros da equipa podem trocar de aulas entre si e fazer o check-in ou retirar membros das sessões de treino no local. E com tantos clubes a organizar eventos e treinos em locais exteriores, a aplicação permite aos instrutores organizar facilmente estes eventos em qualquer local com o seu dispositivo móvel.

Com a Exerp Staff App, está a libertar uma equipa de empresários dentro do seu clube. Não só aumentará os lucros, como também melhorará a eficiência. Ao capacitar os membros da equipa, terá mais tempo para se concentrar no panorama geral.

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