Como entrar no mercado competitivo do fitness actual

Em toda a indústria do fitness, a concorrência está a tornar-se mais feroz - tanto para os empregados como para os clientes. Os operadores de health clubs têm de navegar por locais de trabalho e expectativas dos empregados em constante mudança, ao mesmo tempo que vendem a consumidores cada vez mais sofisticados.

A boa notícia é que existem estratégias que pode implementar na sua empresa para ultrapassar o mercado competitivo de hoje. No Congresso Europeu da IHRSA de 2019, de 14 a 17 de outubro em Dublin, os nossos oradores principais irão partilhar os seus conselhos de especialistas sobre como fazer isso mesmo.

Na segunda-feira, 14 de outubro, o aventureiro e empresário britânico Caspar Craven apresentará "Team Dynamics in a Changing World"; na terça-feira, 15 de outubro, o especialista em vendas e autor francês Michaël Aguilar apresentará "The Secret of Elite Sellers" (ambos patrocinados pela Technogym); e na quarta-feira, 16 de outubro, a futurista britânica da inovação Shivvy Jervis apresentará "Survive Digital Disruption and Triumph" (patrocinada pela Les Mills International).

Falámos com Craven e Aguilar para sabermos mais sobre as equipas actuais, as estratégias de vendas e outras formas de as empresas de health clubs se destacarem e se manterem na vanguarda.

Saiba o que a sua equipa realmente precisa quando se depara com tempos turbulentos e parece não haver respostas - apenas perguntas. Descubra como criar uma equipa que possa prosperar num mundo de mudança.

Na segunda-feira, 14 de outubro, o aventureiro e empresário Caspar Craven utilizará as suas experiências e conhecimentos para partilhar a forma como a colaboração e o trabalho em equipa podem tornar-se a norma da sua empresa. Dê poder às suas equipas para tomarem decisões corajosas e saiba porque é que a mudança pode ser a melhor coisa para o seu negócio.

A sua apresentação tem como título "Dinâmicas de equipa num mundo em mudança". Como é que a dinâmica das equipas mudou ao longo dos anos?

O cerne da dinâmica da equipa é a forma como nos relacionamos e interagimos com as outras pessoas. As pessoas não mudaram, mas o mundo em que operamos mudou e temos de reconhecer esse facto.

Ao longo das últimas décadas, ocorreram muitas mudanças que tiveram um impacto em nós enquanto pessoas. A utilização da tecnologia, a mudança na nossa cultura com a utilização de smartphones, a economia informal e o facto de cada vez mais pessoas trabalharem remotamente alteraram a forma como costumávamos interagir.

Uma boa comunicação continua a ser o cerne de uma boa dinâmica de equipa. Os líderes e gestores têm de se adaptar a estas mudanças e trabalhar para garantir que a dinâmica da equipa nos seus health clubs se mantém forte.

Como é que as suas experiências moldaram a sua abordagem à colaboração e ao trabalho em equipa?

A minha vida profissional inicial decorreu num período de gestão em oposição à liderança. Não era colaborativa e era orientada pelas ideias da pessoa de topo que definia a agenda e por uma abordagem rígida de microgestão.

Esta abordagem foi um fracasso para mim quando fiz a minha empresa passar por uma fase de crescimento utilizando esta abordagem. É insustentável contratar pessoas inteligentes e depois dizer-lhes o que devem fazer, porque, em primeiro lugar, não se obtém o melhor delas e, em segundo lugar, elas não se mantêm por muito tempo.

O meu ponto de viragem foi perceber que se tratava de "nós" e não de "eu". A minha antiga abordagem não estava a funcionar e tínhamos de compreender realmente o que motivava cada pessoa e pôr cada membro da equipa a fazer coisas que adorava e a desenvolver competências profundas em cada uma dessas áreas.

No centro de uma equipa estão indivíduos com sentimentos e emoções. Faça com que se sintam ouvidos, que se sintam valorizados e desenvolva as suas capacidades para serem o melhor que podem ser. O mesmo se aplica a uma equipa familiar e a uma equipa empresarial.

A mudança é boa para o negócio? Como é que a mudança pode afetar a indústria do fitness?

Quer se veja a mudança como boa ou má, uma coisa que não podemos evitar é o facto de ser inevitável. Estamos constantemente a ser perturbados por novas tecnologias e inovações em todo o mundo.

Esta mudança cria novas oportunidades. Novas oportunidades para a frota a pé aproveitar para obter uma vantagem competitiva. Estas mudanças impulsionam a concorrência, o que, para mim, é positivo para obter o melhor resultado para os nossos clientes.

Um aspeto específico que vejo aplicado à indústria do fitness são os dados e as informações que estão a ficar disponíveis através dos dispositivos dos consumidores e que serão cada vez mais provenientes do rastreio e da análise dos nossos dados biológicos. Isto irá criar oportunidades reais para acrescentar mais valor aos clientes.

Reparei que, na maior parte dos sectores, é frequentemente a empresa que melhor utiliza os dados e a informação é a que ganha. No sector do fitness, não vejo [como] isto será diferente - compreender como os seus clientes utilizam os seus serviços e como pode utilizar a tecnologia para lhes proporcionar melhores resultados.

Como é que os proprietários de health clubs podem criar uma equipa capaz de prosperar num mundo em mudança?

Há várias coisas. A primeira é clarificar bem aquilo a que chamo a "intenção". Qual é a mensagem mais importante que quer que a sua equipa receba para orientar as suas acções? Qual é a força motriz por detrás da missão da organização? Esclareça isto para que todos na equipa tenham clareza.

Dê forma à cultura da equipa (gosto de utilizar valores para este efeito) falando sobre o que pretende ver mais. Quais são os bons comportamentos que permitirão ao seu health club prosperar? Fale publicamente sobre estes comportamentos e utilize micro-recompensas divertidas para que todos saibam qual é o seu objetivo.

Ouça cada membro da equipa e o que ele pretende com a sua função. Descubra como pode ajudá-los a atingir os seus objectivos e terá uma equipa empenhada e capaz de prosperar num mundo de mudança.

Como é que os proprietários de health clubs podem capacitar as suas equipas para tomarem decisões corajosas?

Dê poder às suas equipas para tomarem decisões corajosas, sendo muito claro quanto à intenção do clube. Qual é o nosso objetivo e porque é que estamos aqui para os nossos clientes?

Tenha um conjunto de valores muito claro que reflicta os comportamentos que pretende ver reforçados. Seja específico e concreto com os valores, falando de exemplos específicos desse valor em ação. Por exemplo, quando uma pessoa estava com dificuldades em concluir um projeto específico, outro membro da equipa ficou até tarde para a ajudar a resolver o problema, demonstrámos o valor do trabalho de equipa no seu melhor.

Faça com que as equipas saibam que, se trabalharem de acordo com a intenção e os valores, estão habilitadas a tomar as suas próprias decisões corajosas. Se cometerem erros, não os vilipendie - pergunte-lhes o que aprenderam e o que vão fazer de diferente da próxima vez.

A melhor forma de retirar poder às pessoas é microgeri-las! Deixa uma mensagem clara: "Não confio em ti" e, nesse ambiente, é difícil tomar decisões corajosas.

O que é que os participantes no Congresso Europeu da IHRSA vão retirar da sua apresentação?

Partilharei mensagens poderosas sobre como construir uma equipa vencedora que pode prosperar em tempos de incerteza e que se pode adaptar rapidamente.

Recorrerei a histórias inesquecíveis do mundo dos negócios, da família e da aventura para falar sobre o poder de uma história ousada, como desenvolver uma cultura de "nós" e não de "eu" e como construir e formar uma equipa vencedora. Falaremos sobre o papel que a curiosidade desempenha, como se concentrar nas coisas que têm maior impacto e como criar resiliência e a convicção de que pode atingir os seus objectivos.

Alguns vendedores atingem um nível extraordinário de desempenho comercial. Estes são os "vendedores de elite".

Na terça-feira, 15 de outubro, o especialista em vendas e autor Michaël Aguilar apresentará uma sessão animada na qual ficará a saber quem são estes vendedores, o que fazem e porque são bem sucedidos mesmo entre outros vendedores com os mesmos serviços e produtos. Aprenda a aplicar as melhores técnicas à sua situação de vendas. Aguilar apresenta exemplos reais, para que possa aprender a comparar e melhorar as suas melhores práticas.

A sua sessão no Congresso Europeu da IHRSA intitula-se "O segredo dos vendedores de elite". O que é que faz de uma empresa um "vendedor de elite"?

É, sem dúvida, a verdadeira concentração na satisfação do cliente. Cem por cento das empresas fingem estar concentradas na satisfação do cliente, mas muito poucas se dedicam realmente a isso. Basta ligar para o seu banco ou para a sua companhia telefónica e terá de lidar com um atendedor de chamadas ou ser enviado para [a] Internet, onde é suposto encontrar a sua resposta numa lista de FAQ em que o seu caso nunca é mencionado.

Além disso, é uma empresa onde todos os empregados têm a sensação de que o cliente é o seu patrão e que trabalham para ele e não apenas para o departamento de vendas ou para o departamento de relações com o cliente! Para mim, a Apple é o exemplo perfeito de uma empresa vendedora de elite.

Quais são algumas das características comuns dos vendedores de elite que os ajudam a destacar-se da concorrência?

Um vendedor de elite é, antes de mais, alguém que tem uma boa mentalidade e fortes qualidades mentais. O problema mais importante é que não é possível reconhecer estas qualidades durante uma conversa. De facto, a autoconfiança, o otimismo, a autoestima e a coragem não são qualidades que se possam avaliar durante uma interação.

É por esta razão que muitos recrutadores cometem erros quando tentam avaliar as capacidades de venda de um vendedor. Muitas pessoas são consideradas como tendo um fraco potencial e acabam por se revelar como vendedores de elite. No entanto, outras qualidades são muito importantes, como o entusiasmo, a paixão, a vontade de ajudar, o conhecimento do produto, o know-how (capacidade de venda) e, claro, as mais importantes: a capacidade de ouvir e a curiosidade.

O que é que os proprietários de health clubs podem aprender com os vendedores de elite?

O que eles aprenderão com certeza é que vender é, acima de tudo, uma questão de confiança, pois os melhores vendedores são aqueles que acreditam mais no seu produto/serviço e na sua empresa. É por isso que o objetivo do proprietário, com a sua equipa de vendas, é fazê-los acreditar que vendem o melhor produto/serviço ou que oferecem a melhor relação qualidade/preço. É necessário fornecer às suas equipas provas da qualidade do serviço ou do seu excelente posicionamento.

Que técnicas podem os proprietários de health clubs utilizar para melhorar as suas vendas?

As técnicas de venda são muito simples de compreender, mas bastante difíceis de aplicar. Fazer as melhores perguntas não é assim tão fácil, porque os vendedores estão sempre com pressa para apresentar os seus produtos. Compreender as necessidades e as verdadeiras motivações do cliente é, de longe, a competência mais importante. Depois vem a capacidade de argumentar e de criar o desejo de comprar.

Por último, a capacidade de fechar a venda é fundamental. Mas atenção, o cliente detesta sentir que tentamos forçar a sua mão, por isso, a técnica de fecho tem de ser muito suave e subtil para ser bem sucedida; no entanto, poucas pessoas sabem como o fazer.

O que é que os participantes vão retirar da sua apresentação?

Inspiração, conteúdo impactante e algumas ideias muito poderosas para melhorar a sua capacidade de vender mais e com mais frequência. Mas o benefício mais importante é que sairão da conferência com um desejo de vender dez vezes mais.