Como é que a Matrix Fitness se tornou numa das marcas de equipamento de crescimento mais rápido do mundo

A Matrix Fitness, fundada em 2001, tornou-se rapidamente a principal marca da Johnson Health Tech (JHT), a sua empresa-mãe. Em 2016, as receitas da JHT foram de aproximadamente 625 milhões de dólares. Atualmente, a Matrix oferece cerca de 500 produtos comerciais e representa 67% do total da JHT.

Uma parte justa do crédito vai para Mark Zabel, diretor global de marketing da JHT e recentemente nomeado presidente da sua divisão comercial nos EUA. Zabel falou recentemente com o Club Business International para discutir o crescimento meteórico da Matrix.

CBI: Com uma empresa tão grande e multifacetada como a Johnson Health Tech (JHT), a empresa-mãe da Matrix Fitness, é necessário um roteiro. Uma breve descrição, por favor, da JHT.

MARK ZABEL: Peter Lo, a sua mulher, Cindy Lo, e o seu parceiro de negócios, Jean Hung, criaram a empresa em 1975 em Taichung, Taiwan, com uma simples fundição. Em poucos anos, expandiram as suas capacidades para outras áreas e especializaram-se em equipamento de fitness.

Desde essa altura, a JHT especializou-se na conceção, fabrico, marketing, vendas e distribuição de equipamento de fitness premiado. A sede corporativa da JHT está localizada em Taichung. A nossa sede global de marketing e desenvolvimento de produtos situa-se em Cottage Grove, Wisconsin.

A JHT tem 26 filiais próprias na Europa, Médio Oriente, Ásia-Pacífico e América do Norte e do Sul, e mais de 70 parcerias de distribuição que servem os segmentos comercial e de consumo.

Dispomos de instalações de fabrico em Taiwan, Xangai e Wisconsin, com uma área total de aproximadamente dois milhões de pés quadrados, com as mais recentes ferramentas de automação e robótica. Temos aproximadamente 250 engenheiros na Ásia e nos EUA, que se concentram no desenvolvimento e inovação de novos produtos.

A nível mundial, a JHT tem atualmente 5.662 empregados. No ano passado, gerou 625 milhões de dólares em receitas globais.

CBI: E ainda nem sequer tocámos nas inúmeras marcas da JHT. Qual delas foi a primeira?

MZ: A Vision Fitness, lançada em 1996, foi de facto a nossa primeira marca de produtos. Nathan Pyles, que é atualmente o presidente da filial norte-americana da JHT, criou a marca Vision e a carteira de produtos pouco depois de a Trek Bicycle Company ter saído do sector, em meados da década de 1990. Na altura, Nathan trabalhava para a Trek. A JHT, o OEM para os produtos de fitness da Trek, adquiriu as ferramentas e a propriedade intelectual da Trek.

Atualmente, as nossas marcas incluem Vision, Horizon, Tempo, Treo, AFG e Matrix. Estas linhas de produtos foram vendidas em quase 100 países.

CBI: O que nos leva à Matrix Fitness. Pode dar-nos uma visão geral do mesmo?

MZ: A marca Matrix foi lançada em 2001 com uma pequena gama de produtos cardiovasculares e de força. Kent Stevens, que é atualmente o nosso vice-presidente executivo de vendas comerciais nos EUA, foi um dos primeiros funcionários da Matrix. A Matrix oferece agora cerca de 500 produtos que servem o segmento comercial e, recentemente, introduzimos 12 produtos cardiovasculares para o canal de retalho especializado no segmento de consumo.

Nos primeiros 12 meses após o nascimento da Matrix, gerámos menos de 2 milhões de dólares em receitas. No ano passado, as suas receitas brutas no segmento comercial foram de aproximadamente 420 milhões de dólares. A nossa taxa de crescimento anual composta (CAGR) nos últimos cinco anos foi, em média, de 16%.

CBI: Como é que a Matrix se enquadra exatamente na mistura da JHT?

MZ: No que diz respeito ao mix de produtos e marcas da JHT, a Matrix está posicionada como a nossa marca profissional de excelência para o segmento comercial e, com a nossa recente entrada na área do consumo, como a nossa linha de excelência no canal de retalho especializado.

CBI: Se lhe pedissem para descrever brevemente o que diferencia a Matrix dos outros grandes fabricantes de equipamento de fitness, o que diria?

MZ: Há três áreas da nossa atividade que criam valor para os nossos clientes e para o nosso sector. São elas: os nossos colaboradores, os nossos produtos e a nossa empresa.

CBI: Muito bem, vamos analisar uma a uma. Pessoas?

MZ: A idealização, criação, produção e execução de uma experiência superior para o cliente começa com os nossos colaboradores. Estou convencido de que o nosso sucesso se deve às pessoas da nossa organização que são verdadeiramente apaixonadas pelo nosso sector. Acreditamos que a sua paixão, aliada à inovação através da melhoria contínua, cria uma cultura mais empenhada. O nosso Diretor Executivo, Jason Lo, o mais velho dos três filhos dos Los, observa frequentemente que a melhoria contínua está no nosso ADN.

CBI: Muito bem, produtos de matriz n.º 2?

MZ: A amplitude e a profundidade da nossa linha de produtos comerciais reflectem o mercado comercial do fitness. O nosso sector é altamente fragmentado. Acreditamos que a grande variedade de produtos e programas da nossa carteira são ferramentas que podem ajudar os nossos clientes a diferenciar com êxito os respectivos negócios. As nossas ofertas expandiram-se dos tradicionais produtos de cardio e força para incluir treino de grupo, tecnologia e programação HIIT integrada.

CBI: E, finalmente, a empresa?

A MZ: A JHT está empenhada no desenvolvimento do nosso pessoal, dos nossos clientes e das nossas comunidades. O marketing de conteúdos, como o que é oferecido pelo Matrix Learning Center online, é apenas um exemplo de algo que introduzimos para fornecer aos nossos clientes um recurso educativo gratuito. Abrange áreas como tecnologia, formação de produtos, serviço e manutenção de equipamentos, formação e programação de grupos e o negócio do fitness.

A nossa filosofia empresarial baseia-se na promoção da saúde, do valor e da partilha - não só através dos nossos produtos, mas também através da retribuição às nossas comunidades. Todas as nossas subsidiárias fazem-no. Aqui em Cottage Grove, por exemplo, os nossos colaboradores fazem trabalho voluntário num centro de vida assistida e em despensas de alimentos locais. O nosso fundador e presidente, Peter Lo, e a sua família retribuíram à sua casa de infância, no centro de Taiwan, criando uma biblioteca e um centro comunitário e de aprendizagem chamado Lo Garden.

CBI: Praticamente todos os fabricantes falam sobre o seu compromisso com a inovação - como vocês claramente fizeram - mas vocês identificaram três factores que fazem com que isso aconteça na Matrix. Vamos começar com o primeiro: A cultura corporativa da Matrix.

MZ: A cultura empresarial é importante para os nossos colaboradores e é celebrada - em pensamento e em palavras - nas nossas comunicações e nas paredes e corredores de todos os nossos edifícios. A nossa cultura empresarial baseia-se na sinceridade, na competência e na iniciativa.

Sinceridade, para nós, significa que estamos empenhados em agir de forma aberta, honesta e respeitosa nas nossas relações uns com os outros - algumas organizações chamam-lhe "conversa franca". Isto é crucial quando se trata de marketing global e desenvolvimento de produtos, pelo que solicitamos feedback e opiniões de diferentes culturas e regiões em todo o mundo.

O conhecimento especializado reflecte a nossa convicção de que a aprendizagem ao longo da vida é um pré-requisito para a melhoria contínua - esta é a essência da inovação. Aprendemos com outras pessoas, não só na nossa indústria, mas também noutros sectores.

A iniciativa reconhece que o nosso sucesso depende do pensamento positivo e de uma atitude "Sim, nós podemos!". Falhar cedo com a inovação é uma realidade e, à medida que avançamos, pode por vezes testar a resiliência das pessoas que são apaixonadas por fazer e ser melhores.

CBI: E a segunda: o processo de desenvolvimento da Matrix. O que o diferencia?

MZ: Como já referi, acreditamos na melhoria contínua - uma série de pequenos passos que, em última análise, produzem um benefício novo e discernível para os nossos clientes e várias partes interessadas. O nosso objetivo é melhorar o status quo.

Para nós, a inovação envolve inicialmente um processo de recolha de dados que começa com os nossos clientes. Olhamos para os proprietários de clubes, personal trainers, técnicos de assistência e utilizadores individuais para identificar formas de melhorar os nossos produtos existentes, a fim de desenvolver novos produtos para responder a necessidades não satisfeitas. Fazemos perguntas e reflectimos sobre as respostas.

Solicitamos comentários e sugestões sobre os nossos próprios produtos e os de outros fabricantes. Também tentamos aprender com outras indústrias - mobiliário, tecnologia, automóvel, eletrónica de consumo e indústrias relacionadas com o design.

Acreditamos que o primeiro passo para a inovação não é agir, mas sim ouvir.

Em última análise, recolhemos todo o tipo de feedback e transformamo-lo em melhorias e protótipos de produtos. É claro que nem todas as ideias evoluem para um protótipo e nem todos os protótipos chegam ao fabrico, mas aprendemos muito sobre o que funciona ou não funciona ao longo de todo o processo.

CBI: E, finalmente, tecnologia - um tópico bastante amplo. De que forma única é que a Matrix a põe a funcionar?

MZ: Consideramos a tecnologia, essencialmente, como uma ferramenta que ajuda os nossos clientes a maximizar o retorno do seu investimento em equipamento de fitness.

Um dos nossos objectivos é ajudar os treinadores a ligarem-se e a envolverem-se com os membros. Ao utilizar as Matrix Connected Solutions, os treinadores podem atribuir treinos aos membros, verificar o seu progresso e comunicar com eles através de praticamente qualquer dispositivo ligado à Internet, ajudando-os a manterem-se no caminho certo e a atingirem os seus objectivos. E o nosso equipamento conectado aumenta a motivação do utilizador final com a tecnologia de vídeo envolvente e as aplicações móveis populares que estão incorporadas nas nossas consolas.

Outro objetivo é fornecer dados relevantes e em tempo real sobre o equipamento aos proprietários, operadores e técnicos de assistência para os ajudar a serem mais eficientes e eficazes. Os nossos clientes comerciais podem acompanhar a atividade de equipamentos individuais, em qualquer altura e em qualquer lugar; obter resumos da utilização do produto ao longo do tempo; e monitorizar a percentagem de utilização em relação à capacidade. Isto fornece-lhes informações valiosas sobre os padrões de utilização e ajuda-os a maximizar a vida útil do produto e a utilização do espaço.

CBI: A Matrix posicionou-se como um "fornecedor de soluções totais" e fabrica um número incrível de produtos. Ainda falta alguma coisa na mistura? E, com tantos produtos, como é que conseguem manter os vossos padrões de fabrico?

MZ: Ser uma fonte de soluções completas exige mais do que uma grande quantidade de produtos. Na verdade, isso tem a ver com o nosso pessoal e a nossa empresa, com os seus representantes de vendas formados e dedicados e técnicos certificados que prestam apoio técnico. Os nossos clientes vêem-nos como consultores e parceiros, que lhes prestam serviços como o planeamento de instalações, financiamento, formação em produtos e serviços e educação e apoio de marketing. No que respeita à gama de produtos, estamos constantemente a avaliar novas oportunidades

Também é importante para nós mantermo-nos concentrados nas nossas estratégias de crescimento, que abrangem a nossa atividade principal, canais adjacentes, subsegmentação, como a formação em grupo, e tecnologia. Estas estratégias ajudarão a definir o nosso roteiro de produtos nos próximos três a quatro anos, durante os quais estaremos a produzir um fluxo contínuo de novos produtos inovadores.

Obviamente, também é importante para a nossa equipa de liderança de fabrico estar alinhada com o nosso roteiro de produtos e plano de desenvolvimento. Reunimo-nos frequentemente para garantir que estamos todos a caminhar na mesma direção; isto permite que a nossa equipa seja proactiva em termos de planeamento e implementação.

CBI: A Matrix afirma que, nos últimos cinco anos, tem sido a marca comercial com o crescimento mais rápido do mundo. Sem citar nomes, o que é que as estatísticas disponíveis mostram?

MZ: Como referi anteriormente, a marca comercial Matrix atingiu com êxito um CAGR de 16% em cinco anos. Quando analisamos outros líderes - fabricantes de produtos cardiovasculares e de força com mais de 100 milhões de dólares - os nossos dados mostram que o CAGR de 16% ao longo de um período de cinco anos faz da Matrix o fornecedor com o crescimento mais rápido.

CBI: Tecnologia - ok, não podemos fugir dela. Equipamentos interactivos, gestão de activos, realidade virtual, wearables ... Olhando para o futuro, o que vê acontecer na indústria no que diz respeito à Internet das Coisas (IoT)?

MZ: Vemos a IoT a tornar-se mais omnipresente, mas, ao mesmo tempo, mais focada. Os dispositivos ligados continuarão a proliferar, tanto do lado das instalações como do lado do consumidor. A sua adoção pelos clubes será impulsionada pelo seu desejo de melhorar o desempenho empresarial. A inteligência empresarial, o comportamento dos utilizadores e as métricas de exercício começarão a informar a tomada de decisões, à medida que se esforçam por melhorar a sua saúde financeira. A evolução contínua da tecnologia também produzirá modelos de negócio novos ou híbridos que permitirão aos clubes alargar o seu alcance ou rentabilizar aspectos da experiência de exercício que foram negligenciados no passado.

Os utilizadores, por seu lado, darão uma maior ênfase aos resultados e exigirão que os dispositivos e as aplicações funcionem com os seus estilos de vida de uma forma simples e sem atritos.

Por último, embora a atual geração de wearables e aplicações forneça uma grande quantidade de dados, não os sintetiza para produzir algo valioso e acionável para o utilizador. Também dificultam a tarefa dos utilizadores que pretendem trabalhar em várias plataformas. No futuro, os consumidores vão exigir que os sistemas, incluindo os utilizados pelos seus clubes, funcionem em conjunto e com interação limitada.

CBI: Considerando a tecnologia do ponto de vista da Matrix, como é que vê a IoT e a Internet das Coisas industrial (IioT) a afetar os processos de fabrico da empresa? E ousamos abordar o tema da inteligência artificial (IA)?

MZ: A nossa equipa de liderança no sector da produção continua a evoluir e a melhorar os nossos processos de produção, investindo na automatização e recolhendo e utilizando dados em tempo real. Estes dados permitem-nos medir e gerir várias áreas da empresa, como o material recebido, o inventário, o rendimento, a eficiência de fabrico, a rastreabilidade da cadeia de fornecimento e o processamento de encomendas. O objetivo é poupar tempo e dinheiro, reduzindo o desperdício de uma forma que crie mais valor tanto para os nossos clientes como para a nossa organização.

CBI: Recentemente, a UM Holdings, Ltd., antiga proprietária da Cybex International, Inc., adquiriu uma participação de 80% na Gym Source, o retalhista de equipamento. No mês seguinte, a JHT comprou oito lojas Busy Body. O que é que se passa? Fale-nos um pouco sobre o negócio de retalho da JHT.

MZ: Não posso falar sobre a situação da Gym Source, mas estamos muito satisfeitos com a nossa aquisição da Busy Body no sul da Califórnia. Faz parte da nossa estratégia de retalho mais alargada, que consiste em expandir a nossa distribuição direta a nível nacional. Atualmente, temos mais de 100 lojas nos EUA e mais de 300 a nível mundial, o que faz da JHT o maior revendedor especializado em fitness do mundo.