Veterano da indústria do fitness partilha a sua filosofia de vendas e negócios

Depois de ter feito a sua aprendizagem executiva em várias operações icónicas da IHRSA - incluindo a Sport & Health, os Merritt Clubs e a Lifestyle Family Fitness - Jason Reinhardt realizou o seu sonho. Em 2013, abriu o seu próprio clube, Go M.A.D. Fitness, em Monroe, MI. Agora, cinco anos depois, está em quatro instalações (e a contar) e continua tão determinado como sempre.

Club Business International falou com Reinhardt sobre o seu portefólio, as vendas de membros e a razão pela qual as vendas e o marketing fazem parte do seu ADN.

CBI: Não é um estranho para a IHRSA ou CBI. Na IHRSA 2018 em San Diego, falou sobre "Contratação por excelência: Chaves de vendas e marketing para o sucesso". Para aqueles que não estavam lá - algumas sugestões, por favor.

JASON REINHARDT: Aqui estão dois pontos. Primeiro, todos nós já tivemos dificuldade em preencher uma vaga com a pessoa certa. Um sócio do clube, que já tenha aderido à sua ideia e à do seu clube, pode ser uma óptima opção. Muitos sócios provavelmente não pensaram em trabalhar consigo, mas, uma vez abordados, podem estar abertos a essa possibilidade.

Na minha opinião, não dedicamos tempo suficiente a promover as vagas de pessoal. Mesmo que a posição não seja adequada para um determinado membro, discutir a opção com ele é um elogio e cria um embaixador que o pode ajudar a preencher essa vaga.

Segundo: acredito que cada membro do pessoal é um membro informal do vosso departamento de vendas e marketing, e deve ter orgulho em promover o vosso clube para ganhar e manter os sócios.

CBI: As vendas e/ou o marketing parecem fazer parte do seu ADN. Porquê este foco em particular?

JR: Aprendi cedo que as vendas e o marketing são a tábua de salvação da nossa actividade. As pessoas sabem que a actividade física é importante, mas continuam a procrastinar e a passar pelas nossas instalações. Temos a oportunidade de fazer a diferença na vida das pessoas, pelo que a perseguição e o desafio das vendas e do marketing são apelativos e conduziram-me a este ponto da minha carreira.

Como membro da direcção da IHRSA, apoio um dos nossos principais objectivos - combater a epidemia de inactividade a nível local, nacional e global. A minha abordagem de vendas nunca teve a ver com o preço; teve sempre a ver com a experiência. Se alguém se sentir confortável e tomar uma decisão com base no que lhe dissemos e mostrámos, então ganhámos um membro que irá gerar referências!

CBI: Falou longamente com a CBI em 2014 e mencionou que entrou no sector do fitness como que por acidente. Uma recapitulação, por favor.

JR: Na faculdade, pensei mesmo que jogar futebol profissional era uma opção. No entanto, um ano depois de me formar, quando estava a jogar um jogo pelos Southern Michigan Timberwolves, parti a omoplata.

Estava tão determinado a voltar ao campo que me mudei para Dallas para treinar e fazer reabilitação num clima mais quente. Fui enviado para um centro de reabilitação, o Health South - dentro de um Q-Sports Club - em Arlington, TX.

Como estava a passar cerca de cinco horas por dia a recuperar as forças, o gerente, Greg Stover, perguntou-me se eu queria trabalhar no clube. Inicialmente, disse que não, mas depois comecei a vender inscrições. Não conseguia acreditar que as pessoas me pagassem para se inscreverem, confiassem em mim para as ajudar a iniciar um programa de fitness e depois viessem todos os dias dizer-me "Olá". Fiquei convencido... e agora estou a entrar no meu 20º ano nesta indústria fantástica!

CBI: Embora possa ter escorregado para a venda de membros, parece ser uma opção perfeita. O que é que lhe agrada nesta profissão?

JR: Fui criado no Texas, no Louisiana e no Mississippi com uma forte ênfase nas boas maneiras e no respeito. A minha família mudava-se frequentemente e, apesar de ser obrigado a conhecer novos amigos, professores e treinadores ser difícil na altura, forçava-me a sair da minha zona de conforto e obrigava-me a interagir com as pessoas.

Quando tratamos os outros com respeito, usamos boas maneiras e partilhamos uma experiência com eles, temos uma boa hipótese de ganhar o seu negócio. O facto é que todos os dias nos deparamos com novas pessoas e temos a oportunidade de ganhar o seu negócio ou, possivelmente, de nunca mais as ver. Eu adoro esse desafio!

CBI: Fale-nos mais sobre o seu processo e filosofia de vendas ...

JR: Quando alguém vem a uma das nossas instalações, quero descobrir o seu "porquê" e pedir-lhe que me dê uma imagem daquilo que procura.

Assim que o fizermos, podemos fazer com que a visita ao clube ganhe vida, fazê-los sentir-se em casa, fazer com que o início de um programa de fitness pareça fácil e capitalizar o seu entusiasmo pedindo referências ao nosso novo membro antes de ele sair.

Demasiados vendedores andam e falam, mas não se envolvem. Depois, simplesmente misturam-se com a concorrência.

CBI: Se interagisse pessoalmente com um potencial cliente que acabou de chegar da rua, como seria a sua experiência de vendas?

JR: Eram recebidos calorosamente na nossa recepção e agradeciam-lhes por terem vindo. Sentavam-se comigo enquanto eu fazia perguntas sobre o seu passado, presente e futuro. Depois, eram-lhes mostradas as áreas de interesse nas instalações que poderiam ajudá-los a atingir os seus objectivos de fitness.

Antes de analisar as opções de adesão, perguntava-lhes se tinham gostado do que tinham visto e se achavam que este era um local onde gostariam de iniciar um programa de fitness. Em caso afirmativo, apertávamos as mãos e eu dava-lhes as boas-vindas ao clube e discutia as várias opções para iniciarem a sua viagem connosco.

A sessão terminaria com a marcação de uma sessão de treino pessoal gratuita para ajudar a iniciar o seu programa. Ser-lhes-ia pedido que dessem referências - pessoas que pudessem querer partilhar a sua experiência com eles. E sairiam comigo, sabendo que estou ansioso por vê-los voltar em breve!

CBI: Temos de perguntar... o que é que nos pode dizer sobre o rácio prospecção-fecho da Go M.A.D.?

JR: Neste sector, penso que se deve ter um rácio de conversão entre 40% e 60%. Se for inferior a 40%, então pare o que está a fazer e procure uma formação útil. Se for superior a 60%, então não está a reunir-se com, ou a sentar-se em frente a, pessoas suficientes.

Assim, numa base mensal, esforçamo-nos sempre por estar dentro desse intervalo. Se não estivermos lá, então formamos mais o nosso pessoal e continuamos a trabalhar. Sabemos que os hóspedes não voltam depois de saírem, por isso, se tiverem a experiência certa, 40% a 60% deles devem aderir.

CBI: Em 2013, abriu o seu primeiro clube, Go M.A.D. Fitness, em Monroe, MI. Um nome único, embora um pouco ambíguo. A origem?

JR: Go M.A.D. significa "Go Make A Difference" (Vá fazer a diferença) e nasceu quando eu ainda estava na faculdade. Andei na Universidade de Northwood, em Midland, MI. Quando joguei futebol nessa universidade, a equipa ganhou uma nova mascote (Timberwolves) e a frase "Go M.A.D." para se juntar a nós. Alguns de nós, incluindo o então treinador principal Pat Riepma, criámos essa frase para nos lembrarmos de fazer a diferença em tudo o que fazemos.

Tornou-se o meu objectivo criar uma empresa com esse nome, que considero perfeito para o nosso sector!

Estamos sempre entusiasmados por falar às pessoas sobre o Go M.A.D., porque há uma reacção muito positiva quando ouvem o que representa. É uma forma de contar histórias que ajuda a criar uma ligação.

CBI: Como é que pratica a sua filosofia Go M.A.D. todos os dias?

JR: Estou muito envolvido diariamente, ajudando a definir o tom da experiência dos membros. Estou em contacto com os membros, os hóspedes e os funcionários da linha da frente, pelo que me mantenho a par das coisas que estamos a fazer bem e descubro como podemos fazer ainda melhor.

Para me relacionar com a minha comunidade, faço parte da direcção da United Way local, sou voluntária nas escolas e sou embaixadora da Câmara de Comércio local.

CBI: Quando o entrevistámos pela primeira vez, também disse que um dos seus objectivos era abrir cinco locais em cinco anos. Um relatório de progresso?

JR: Este mês é o nosso aniversário de cinco anos e temos quatro clubes abertos 24 horas por dia, 7 dias por semana. Três foram adquiridos e a nossa mais recente localização é uma construção nova. Estou entusiasmado com o que alcançámos, com a equipa de liderança que temos e com a direcção que estamos a seguir. Além disso, nos próximos 12 meses, iremos adquirir mais uma localização, o que nos levará a um total de cinco.

CBI: Fale-nos dos seus clubes ...

JR: Temos dois modelos. Os nossos clubes de serviço completo 24 horas por dia, 7 dias por semana, oferecem fitness de grupo, formação pessoal, um clube para crianças, ciclismo, TRX, bares de smoothies, balneários de serviço completo, várias linhas de equipamento e áreas de relvado e de treino funcional. Os nossos clubes expresso também oferecem acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana, mas são mais pequenos e têm menos comodidades.

O nosso clube original, uma instalação de serviço completo em Monroe, MI, tem pouco menos de 20 000 pés quadrados; adquirimo-lo em Maio de 2013. A nossa segunda localização é uma unidade expresso de 5.200 pés quadrados em Monroe, que adquirimos em Junho de 2016. A terceira é uma unidade expresso de 6.500 pés quadrados em Milan, MI, que inaugurámos em Janeiro de 2017. E a quarta é um clube de serviço completo de 25.000 pés quadrados em Toledo, OH, que abrimos em Maio passado.

As quotas variam entre 25 e 35 dólares por mês em todos os clubes.

CBI: Como é que posicionaram a Go M.A.D? Quais são os vossos principais factores de diferenciação?

JR: Ter quatro clubes, todos a menos de 30 minutos uns dos outros, ajuda. Oferecer comodidades adicionais, como zonas de relvado, bares de smoothies e uma vasta gama de aulas de fitness em grupo para todos, desde crianças a idosos, também confere uma vantagem distinta. Além disso, o facto de sermos propriedade e geridos localmente ajuda, uma vez que as pessoas trabalhadoras de Monroe, Milan e Toledo nos apreciam e apoiam. Por fim, o nome Go M.A.D. e a nossa equipa separam-nos claramente da concorrência.

CBI: Sabemos que construiu as suas novas instalações em Toledo a partir do zero. Como foi essa experiência para si?

JR: Foi emocionante, uma vez que pude incorporar a minha personalidade no layout e no design. O edifício e a estrutura já existiam, por isso tive de o transformar num Go M.A.D. Fitness e dar-lhe vida.

Fizemos uma pré-venda de dois meses a partir de Março do ano passado e tivemos a nossa grande inauguração a 4 de Maio. Orgulho-me do facto de, em apenas dois meses, termos conseguido transformar o clube no que é hoje.

CBI: Fale-nos agora um pouco sobre a sua empresa, a Go M.A.D. Fitness, LLC, em geral.

JR: A minha mulher, Kelly, e eu somos os únicos proprietários e não tivemos de contratar nenhum sócio. No ano passado, demorou algum tempo a aumentar as receitas do nosso novo clube em Toledo, mas esperamos ter um 2018 bem sucedido.