Quando os clubes deixam de fazer as coisas da forma como sempre foram feitas, começam a ganhar.
Pense nisso por um momento. O vosso equipamento é assim tão melhor do que as máquinas do clube do fundo da rua? O vosso pessoal é notoriamente mais simpático e conhecedor? As suas aulas de grupo X são verdadeiramente uma classe à parte?
Talvez a sua empresa se destaque em cada uma destas áreas, mas é provável que o clube do fundo da rua também pense assim.
Ioga nos Merritt Clubs
"Há uma prevalência da mesmice na maioria das empresas", diz Mark Miller, vice-presidente da Merritt Clubs em Baltimore, MD. "Olham para dentro [para ver] o que todos os outros estão a fazer e depois certificam-se de que o fazem."
Se está a ter dificuldades em diferenciar o seu clube no seu mercado, pode ser porque está a copiar os modelos de negócio de outros clubes - possivelmente sem se aperceber.
"Copiar uns aos outros é um denominador comum", diz Miller, que apresentará o tópico durante sua sessão de quarta-feira, 21 de março, IHRSA 2018, "Xeque-mate: Vencendo pela diferenciação".
"Há uma prevalência da mesmice na maioria das empresas."
Mark Miller, Vice-Presidente
Clubes Merritt, Baltimore, MD
Um exemplo da prevalência da mesmice no sector da saúde e do fitness é a promoção de inscrições a $0 por altura do Ano Novo. É uma promoção que os Merritt Clubs ofereceram a si próprios até pararem e dissecarem essa decisão.
"No futuro, não pretendemos competir em termos de preço; na realidade, queremos aumentar os preços e oferecer mais valor", afirma Miller.
Se fizermos tudo o que [todos os outros] fazem, a verdadeira questão é "porquê?" Porque é que estamos todos a fazer dessa forma? Se a resposta for 'porque é assim que sempre foi feito', então talvez essa seja a razão errada ou mesmo a pergunta errada que estamos a fazer."
Esta abordagem está ligada ao principal fator de diferenciação da Merritt: a sua cultura e propriedade.
O "porquê" de fazermos as coisas e a forma como as fazemos são diferentes da maioria, e nem sempre é confortável para as pessoas", afirma Miller. "Por exemplo, temos uma liberdade que permite a todo o nosso pessoal fazer tudo o que for preciso para fazer um cliente feliz, incluindo e até dar-lhes um ano de inscrição gratuita. A obrigação é mantermo-nos dentro dos nossos objectivos e valores."
Embora nenhum membro do pessoal tenha tirado partido dessa opção nos três anos desde que a regra foi instituída, Miller orgulha-se do facto de o seu pessoal a ter à sua disposição em caso de necessidade.
"A maioria dos clubes só permite que os diretores façam isso", diz ele. "Nós deixamos qualquer um."
Se pretende libertar-se do molde e diferenciar o seu negócio, a primeira forma de começar é ajustando a sua mentalidade, visão e concentração, diz Miller.
"Começa com o que eles vêem e como agem", diz ele. "É preciso mudar no topo."
Em seguida, analise os seus hábitos e comportamentos. Descompacte o seu modo de funcionamento e considere a possibilidade de se afastar das normas do sector.
A liderança da Merritt aborda a diferenciação agindo e se comportando de forma proposital e intencional, diferente dos outros clubes, diz Miller. Para isso, eles estão constantemente procurando pontos cegos usando alguns tipos de ferramentas.
"Uma forma é através de avaliações. Outra forma poderosa é a definição de excelência e depois a sua observação", afirma. "A chave para quebrar hábitos é primeiro estar ciente deles - é passar do inconsciente para o consciente."
Marianne Aiello foi anteriormente Gestora Sénior de Conteúdos Digitais da IHRSA - um cargo centrado na elaboração e monitorização da estratégia digital da IHRSA e na cobertura dos eventos da IHRSA.
