Recupere os membros do seu clube de saúde e ginásio

Lembra-se de como era chegar a um estabelecimento movimentado com membros felizes e desinibidos e uma equipa motivada? E a comunidade, a energia positiva e a rentabilidade previsível? Depois de jogar à defesa durante dois anos, está na altura de partir para o ataque!

Minha sessão na IHRSA 2023 abordará este tópico - engajando e trazendo de volta seus antigos membros. Este artigo inclui algumas reflexões iniciais sobre como enfrentar este desafio, mas para saber tudo, registe-se na IHRSA 2023 e participe na minha sessão na quarta-feira, 22 de Março, no Centro de Convenções de San Diego.

Poucos sectores foram tão duramente atingidos como o sector do fitness. Os dados da IHRSA do início de 2022 mostram que 25% das instalações de fitness fecharam definitivamente. Sobreviver a estes poucos anos é uma grande vitória!

Após mais de dois anos em modo de sobrevivência, pode não ser fácil mudar de rumo. No entanto, para tirar o máximo partido desta oportunidade, creio que temos de evoluir proactivamente o nosso pensamento e as nossas culturas para o divertimento e o crescimento.

Temas actuais que definem o futuro da indústria do fitness

Recentemente, participei em alguns eventos presenciais do sector, facilitei debates em mesas redondas, estabeleci contactos, restabeleci ligações, conheci novos amigos e aprendi imenso! Retirei alguns temas consistentes.

Em primeiro lugar, existem quatro categorias distintas de clubes em fases muito diferentes de recuperação:

1. Instalações em áreas de intervenção social mínima: Muitos clubes nos Estados Unidos, onde as intervenções sociais para gerir a pandemia foram mínimas - principalmente no Sul - estão muito perto, no mesmo nível ou acima dos níveis de sócios e receitas de 2019. Estes estados também registam fortes vendas no Verão, que se alinharam com a libertação das restrições na Primavera passada, preparando-os para um Verão forte.

2. Clubes próximos de outras instalações encerradas: Existem clubes por todo o país em mercados onde outros clubes fecharam - estão a ter bons resultados, tendo absorvido esses clientes.

3. Instalações familiares/de recreação: Os clubes de grande dimensão, orientados para a família e para a recreação registaram um crescimento recorde.

4. Instalações quase recuperadas: O maior segmento registou uma recuperação de 60-85% em comparação com 2019. Dois fatores contribuíram para a sua posição nesse intervalo. Um fator foi a geografia - quanto mais tempo os clubes ficaram fechados e quanto mais severas as restrições, mais lenta foi a recuperação. O segundo fator foi a proatividade dos clubes em fazer mudanças para melhorar o serviço, a programação e a segurança e comunicar essas mudanças. Os estabelecimentos proativos relataram uma recuperação melhor do que seus colegas que passaram pela tempestade.

Também notei um optimismo palpável em relação ao futuro. Tal como a tempestade perfeita de coisas que trabalharam contra nós nos últimos dois anos, há uma longa lista de factores positivos que contribuem para um crescimento potencial significativo:

• É consensual que a pandemia evoluiu e está a entrar numa fase endémica. Os americanos mais cautelosos estão a pensar e a começar a retomar a sua actividade normal.

• Há uma consciência crescente da importância da saúde física e mental.

• As pessoas têm estado assustadas e isoladas e estão prontas para se reconectarem com as comunidades pessoalmente.

• De acordo com a Associação Americana de Psicologia, a inactividade e os maus hábitos alimentares fizeram com que o americano médio ganhasse 29 quilos - o que prova a necessidade de ginásios e outros espaços para a actividade física.

• A geração pós-pandemia, remota - a que chamarei a geração do "emprego portátil" - está a perder a interacção da comunidade no local de trabalho.

• Muitas pessoas que substituíram os seus hábitos de exercício no clube antes da pandemia por um ginásio em casa, ao ar livre ou por rotinas digitais estão alegadamente a ficar aborrecidas.

Estes temas levantam a questão: como é que maximizamos a oportunidade de voltar a envolver os nossos antigos membros mais atrasados?

Iniciativas para trazer de volta os sócios do clube

A primeira iniciativa para trazer de volta antigos membros é ajudar as nossas equipas a evoluir o seu pensamento de uma perspectiva defensiva e de baixas expectativas para abraçar o crescimento, o optimismo e a diversão. Inicie uma conversa com a sua equipa para a ajudar a ver o quadro mais amplo e o potencial. Analise as responsabilidades actuais de cada membro da equipa e veja como podem evoluir para se posicionarem melhor em termos de crescimento e energia. Para os clubes que reduziram ou eliminaram as equipas de vendas, este pode ser o momento de as reintegrar a algum nível para tirar partido desta oportunidade.

Considere a possibilidade de reencontrar proactivamente as quatro mentalidades diferentes dos antigos membros e personalize as mensagens que se dirigem a cada uma delas.

1. Aqueles com novos hábitos de exercício fora do clube: Valorize a comunidade, a diversão e a variedade de experiências de exercício. Por exemplo, as mensagens que incluam palavras-chave e frases como "melhores resultados", "comunidade", "a energia positiva do seu clube", "saia da sua cave" e "volte a ligar-se a..." podem ter impacto neste grupo.

2. Os que não fazem nada: Este grupo precisa de novos programas, apoio e conforto! Mensagens como "retome o controlo da sua saúde - física e mental", "o valor do apoio" e "comunidade divertida" podem identificar o que estão a perder ao desligarem-se do seu clube/comunidade de fitness.

3. Os que têm demasiado medo de regressar: Identificar quem são e porque é que podem estar com medo. Continue a tranquilizá-los sobre as medidas de segurança melhoradas e os benefícios para a saúde do exercício e da comunidade.

4. Aqueles que desistiram muito antes da pandemia: Considerem que o vosso modelo de filiação anterior não funcionou para eles. Eles vão querer novos termos - opções sem contrato - e uma programação que ofereça apoio e orientação. Apresente o novo programa.

Olhando para o futuro, acredito que a luz que brilha ao fundo do túnel já não é um comboio que se aproxima. São os potenciais clientes que querem melhorar as suas vidas. Vamos ajudá-los a chegar lá, e vamos trazer de volta a diversão! É uma das muitas razões pelas quais este sector é tão bom.

Para saber mais, participe da minha sessão, Bring Back Your Former Members, na IHRSA 2023 em San Diego, de 20 a 22 de março. A minha intervenção terá lugar na quarta-feira, 22 de Março, às 11h45.