Aumente as taxas de conversão de clientes do seu Health Club

As vendas e as receitas são a força vital do seu negócio. Mas manter as taxas de adesão e as receitas não provenientes de quotizações é uma batalha constante. Todos os dias surgem novas boutiques brilhantes e a equipa de vendas tem de ultrapassar uma confusão crescente de mensagens de marketing em várias plataformas que se tornam mais ruidosas a cada dia que passa.

Para fazer crescer a sua empresa, tem de a abordar como qualquer viagem. Tem de saber de onde está a partir e para onde quer ir. O seu funil de vendas tem de ser organizado e bem definido. Quantos contactos gera por mês? De onde é que eles vêm? Quais são as suas taxas de conversão? Objectivos? Quantas adesões por mês pretende aumentar? Quantos pontos de contacto tem com os membros e potenciais membros?

Talvez uma questão mais premente seja: Tem a sua estratégia móvel implementada? O consultor de marketing dos meios de comunicação social Scott Rawcliffe identifica três níveis do funil de vendas dos meios de comunicação social:

• Público
• Compromisso
• Conversões

É para as conversões que vai a maior parte da sua energia e do seu investimento, quer as redes sociais sejam ou não uma parte significativa do seu alcance de vendas. (Deveria ser, diz Rawcliffe).

Para melhorar a gestão de contactos, as taxas de conversão e as vendas subsequentes, é necessário garantir que a gestão das relações com os clientes (CRM) está no ponto. Em primeiro lugar, certifique-se de que tem os aspectos fundamentais de uma boa venda, fazendo o seguinte.

Melhorar a formação em vendas

Uma rotação excessiva da sua equipa de vendas nunca é uma boa ideia. Dedique algum tempo a formá-los para que compreendam a mensagem da sua marca e os seus objectivos. Ver demasiada rotatividade no pessoal do seu clube também tem impacto na perceção que os sócios têm do clube e reduz o envolvimento. Crie uma cultura estável e dê uma boa formação aos funcionários.

Ter uma mensagem consistente

Está orientado para os resultados? Serve um grupo demográfico específico? Seja qual for a identidade da sua marca e a mensagem de marketing, torne-a clara e coerente. Cada parte do seu funil de vendas deve estar alinhada com a mensagem da sua empresa.

Fazer uma análise das necessidades dos membros e potenciais membros

Toda a gente entra pela porta do seu clube por uma razão diferente. Chris Stevenson, proprietário da Stevenson Fitness em Oak Parks, CA, apresentou umasessão na IHRSA 2018 chamada "Venda baseada em soluções: Tornando as vendas fáceis, descobrindo as necessidades das pessoas". Ele acredita que entender por que essa pessoa está em seu clube de saúde é uma poderosa ferramenta de vendas.

"À medida que os conhecemos, podemos descobrir que estão em baixo de forma ou que acabaram de receber as análises ao sangue do médico e o colesterol está elevado", afirma. "Descobrimos o que realmente os trouxe até aqui e encontramos a melhor solução. Podem precisar de uma consulta com um treinador ou de se inscrever num treino em pequenos grupos."

Literacia de dados

Sabe como ler os relatórios do seu sistema de gestão de clubes ou sente-se soterrado por uma avalanche de dados? Trabalhe com o seu fornecedor de software para obter os relatórios de que necessita para atingir os seus objectivos. Isto é especialmente crucial para os operadores de clubes que têm mais do que um ginásio sob o seu comando.

Atualizar as suas comunicações

Com que frequência contacta os potenciais clientes através de e-mails, mensagens de texto e outras plataformas de mensagens? E os acompanhamentos para lhes oferecer outros serviços nos seus clubes? Quantos pontos de contacto tem com potenciais clientes e sócios? Três? Cinco? Assuma o controlo das suas comunicações.

É aqui que a tecnologia CRM pode tornar-se a sua salvação na execução da sua estratégia de vendas. Pode organizar o seu funil de vendas, para que se possa concentrar naquilo que faz melhor.

Como é que os sistemas CRM podem ser a sua melhor ferramenta de vendas

Umartigo recenteda no Club Business International enumerou quatro maneiras pelas quais a tecnologia de CRM pode beneficiar o seu clube:

1. Reduzir a frustração dos membros e dos funcionários, optimizando os processos de trabalho intensivo e simplificando o ponto de serviço e outras transacções financeiras.
2. Acompanhar e analisar dados com perícia , integrando informações de vários recursos em relatórios legíveis.
3. Ajude os clubes de saúde a eliminarem o papel para facilitar as funções operacionais e o armazenamento de ficheiros.
4. Apoiar as opções da Web e de vendas com inscrições em linha, uma fonte crescente de novas adesões.

Os consumidores estão nos seus dispositivos móveis uma média de cinco horas por dia, de acordo com a empresa de investigação Flurry. Além disso, os dispositivos móveis geram 56% de todo o tráfego da Web e dois terços dos e-mails são abertos através de dispositivos móveis.

Bryan O'Rourke, presidente do Fitness Industry Technology Council (FITC), diz que os clubes de saúde precisam de prestar atenção ao potencial do alcance móvel.

"O que o digital apresenta atualmente às marcas de clubes é a oportunidade de obter a atenção de maior qualidade com os custos mais baixos possíveis e, nesse processo, ganhar a confiança dos consumidores para efetuar transacções comerciais como resultado", afirma.

Uma abordagem "louca" das vendas

Os criadores de software CRM da indústria estão continuamente a melhorar a potência e a funcionalidade dos seus produtos. O seu CRM deve ser capaz de o levar ao próximo nível de receitas de vendas.

Dana Milkie, presidente e directora executiva da InTouch Technology, afirma que, para atingir as taxas de conversão de vendas pretendidas, é necessário fazer MAD: Monitorizar, Analisar, Decidir.

"Precisa de informações sobre o seu negócio que sejam accionáveis", diz ele. "Necessita de um módulo de relatórios sólido, mas também necessita da flexibilidade necessária para responder a um panorama de consumo em constante mudança."

A tecnologia CRM da InTouch abrange quatro áreas principais: aquisição, conversão, retenção e relatórios. De acordo com Milkie, melhorar as taxas de conversão é um dos principais objectivos do Drive, a sua mais recente atualização dos produtos de CRM.

"A mobilidade que estamos a trazer para a Drive facilita a ligação dos clubes com as pessoas fora do seu edifício, porque o fitness está agora fora das quatro paredes. Não está apenas num ginásio, está nos nossos pulsos, em eventos de fim de semana como o Tough Mudder", afirma Milkie. "É preciso ir onde as pessoas estão."

O InTouch Drive oferece várias formas de aumentar os seus esforços de vendas com uma garantia de 7-11 pontos de contacto para os clientes potenciais e membros:

• Um plano diário para o pessoal de vendas e uma comunicação proactiva para estabelecer contacto com os clientes potenciais e os membros para fechar mais vendas;
• Mensagens de correio eletrónico personalizadas e mensagens de texto pessoais e automatizadas para potenciais clientes e membros;
• Comunicações automáticas de acompanhamento que pode programar para obter resultados óptimos.

A plataforma Drive é suportada pela SmartGoals, uma ferramenta que utiliza os dados reais de um clube para desenvolver objectivos significativos. "Ajuda-o a compreender os outros indicadores-chave de desempenho (KPI) do seu funil de vendas e a forma como estes funcionam em conjunto para garantir que está a atingir os números de vendas correctos", afirma Milkie.

Para saber mais sobre o software CRM da InTouch Technology, visite o sítio Web da InTouch, ou envie um e-mail para sales@intouchtechnology.com.