As vendas do seu Health Club estão a afogar-se no ruído digital?

O famoso filósofo Bishop Berkeley introduziu uma vez uma experiência de pensamento fazendo uma das perguntas mais famosas da história: "Se uma árvore cair numa floresta e ninguém estiver por perto para a ouvir, ela faz algum som?"

Como até os mais entendidos sabem, não há uma resposta correcta para essa pergunta. Mas uma coisa é certa: o bispo Berkeley não estava a dirigir um seminário de vendas. Nas vendas, a floresta é vasta e é preciso registar e organizar todos os dados. Se ninguém estiver por perto para "ouvir" um bom contacto de vendas, ele não será convertido.

Não quer que os seus melhores potenciais clientes passem despercebidos na proverbial floresta do ruído digital. Infelizmente, muitos proprietários de clubes estão a ver o seu software de vendas a perder oportunidades promissoras devido a uma integração deficiente e à falta de literacia digital. Recolher oportunidades das redes sociais é óptimo, mas se a sua equipa de vendas não lhes der seguimento, serão apenas bytes a flutuar na nuvem.

Era muito mais fácil para os clubes de saúde acompanhar os contactos e os potenciais clientes quando utilizavam meios antigos para marketing e promoções. Os anúncios em revistas, o correio directo ou os cupões em lojas físicas eram mais fáceis de seguir. Um cliente preenchia um pequeno cartão, colocava-o numa caixa ou enviava-o pelo correio, e um vendedor do ginásio fazia o acompanhamento uma semana mais tarde.

Agora, os contactos vêm de todo o lado. Facebook, Google AdWords, anúncios de sítios Web - e quando os clientes respondem a promoções, esperam uma resposta quase imediata. Se o seu software de CRM não controlar e organizar eficazmente estes contactos, perderá as suas melhores oportunidades de conversão de vendas.

Tem a certeza de que está a tirar o máximo partido das suas ferramentas digitais? Deveria, porque o digital é a força vital dos seus esforços de vendas. Quer ouvir cada árvore que cai.

Ir onde os clientes estão

Qual a importância dos contactos digitais? Muito, de acordo com Eddie Tock, CEO da REX Roundtables for Executives, uma rede global de executivos de health clubs. Tock refere que 50% dos seus contactos de vendas provêm de fontes digitais, acrescentando que "para alguns, chega a atingir 80%".

A sua quilometragem pode variar, mas a percentagem actual dos seus contactos provenientes do digital irá, sem dúvida, aumentar no futuro. O CMO Survey, por exemplo, concluiu que as despesas com as redes sociais em geral deverão aumentar 32% em 2018 e duplicar até 2023.

Uma das razões é o facto de a quantidade de inovações tecnológicas estar a aumentar. Um artigo recente da CBI enumerou algumas das fontes digitais que são importantes para a criação de contactos nos health clubs. As mais populares são o Google AdWords e o Facebook. Se o fizer correctamente, estará a tirar partido de ferramentas como:

• Pixels (pedaços de código no seu sítio Web que rastreiam os visitantes)
• Geo-direccionamento
• Anúncios em carrossel
• Anúncios em tela
• Anúncios GIF

São muitos dados a fluir para o seu sistema CRM. Se está a perder estes contactos, então é como muitas empresas, dentro e fora do sector dos health clubs. Um inquérito realizado pela Marketing Signals concluiu que:

• 31% das empresas não estão a acompanhar as chamadas para a sua empresa;
• 27% não estão a acompanhar as vendas ou os códigos de desconto;
• 21% não medem a actividade paga nas redes sociais.

No total, 46% dos líderes empresariais afirmaram não ter um modelo de atribuição de marketing e 37% sentiram-se sobrecarregados pela complexidade dos dados! Se isto se parece consigo, está na altura de criar um modelo de atribuição de marketing.

Um modelo de atribuição de marketing é uma parte importante da análise de vendas. De acordo com o Google Analytics, "um modelo de atribuição é a regra ou conjunto de regras que determina como o crédito pelas vendas e conversões é atribuído aos pontos de contacto nos caminhos de conversão". Por outras palavras, é medir o que está a funcionar no seu ecossistema de vendas.

Se as suas ferramentas de vendas digitais e os sistemas de software operacionais não estiverem totalmente integrados, não pode criar um modelo de atribuição, mesmo básico, que forneça uma imagem completa do que está a funcionar e do que não está. Vai perder potenciais clientes.

Uma solução de integração digital para clubes de qualquer dimensão

Outra razão pela qual os contactos digitais são importantes é a elevada taxa de rotatividade dos vendedores no sector dos health clubs. Mas mesmo que tenha eliminado a rotatividade de funcionários que por vezes afecta até os clubes bem geridos, precisa de um CRM e de um sistema de vendas que elimine a confusão digital e organize os contactos correctamente. É necessária uma integração perfeita entre vários sistemas.

"Actualmente, as oportunidades chegam de todas as formas de redes sociais disponíveis", afirma Dana Milkie, presidente e CEO da InTouch Technology. "Tem de ser capaz de integrar o seu software com todas as formas de redes sociais para garantir que o contacto é introduzido no sistema e tratado adequadamente."

A integração está no centro das capacidades de CRM fornecidas pela InTouch. O conjunto de integrações da empresa foi concebido para funcionar sem problemas com outros sistemas de software, para que as suas ferramentas operacionais não entrem em conflito ou se sobreponham aos seus dados de vendas críticos.

Os sistemas duplos que não "falam" uns com os outros criam redundâncias e perdem contactos importantes. O InTouch resolve estes problemas de integração. A InTouch extrai leads do AdWords, Facebook, fóruns da Web e outras fontes que se enquadram no seu funil de vendas, cria comunicações sob a forma de textos e e-mails para alimentar o lead e dá os passos finais através da utilização de APIs para mover os leads para o sistema de software de gestão de clubes (CMS) do clube.

"Não é apenas o CRM, mas também os pequenos fornecedores de software auxiliar e de CMS que têm de se integrar no mesmo ecossistema para criar uma pilha tecnológica integrada", afirma Milkie, que já foi proprietário de um clube. "Toda essa comunicação entre sistemas é realmente importante para os clubes."

Um ecossistema totalmente integrado elimina as redundâncias e cria um registo mais preciso dos contactos e informações dos membros. Isto é fundamental para os proprietários de clubes que se encontram enterrados em dados que não estão organizados num painel de controlo utilizável.

"É necessário garantir que as bases de dados estão o mais limpas possível", afirma Milkie. "Isto elimina erros, entradas duplicadas e outros problemas que desperdiçam tempo e mão-de-obra."

Um sistema integrado também ajuda o seu clube a manter a sua marca. "Quanto mais utilizar a tecnologia digital e automatizada, mais disciplinado será o seu sistema", afirma Milkie. "Pode controlar o conteúdo dos seus textos e e-mails, para que todas as mensagens sejam consistentes com a cultura e o tom do seu clube."

O software InTouch é a solução ideal para os proprietários de clubes que se estão a afogar em ruído. Chegou o momento de tirar partido de uma solução integrada para capitalizar todos os contactos que surgem no seu caminho.

Para saber mais sobre os produtos da InTouch Technology, visite o sítio Web da InTouch ou envie um e-mail para sales@intouchtechnology.com.