6 passos para melhorar o processo de vendas do seu ginásio

Está a tentar recrutar novos membros para o seu health club? Aqui estão meia dúzia de dicas de vendas de um recente webinar da IHRSA chamado "Mastering the Sales Process". Partilhe-as com a sua equipa de vendas, cortesia de Jeff Houghtaling, diretor de sócios do VillaSport Athletic Club and Spa.

1. Saber o nome do potencial cliente.

Isto não é tão óbvio como parece. Se o nome tiver uma ortografia invulgar, certifique-se de que sabe como o pronunciar (escreva-o foneticamente, se for necessário). Além disso, não parta do princípio que todos os James gostam de ser chamados Jim ou que todas as Susan gostam de ser chamadas Sue.

2. Criar uma área específica para reuniões com potenciais clientes.

É fácil esquecer o quão intimidante um health club pode parecer para um visitante pela primeira vez. Isto é especialmente verdade se o visitante for consciente da sua imagem corporal.

3. Efetuar uma análise das necessidades.

Nem toda a gente se inscreve num ginásio pela mesma razão. Faça perguntas para determinar o que cada potencial cliente pretende, para que possa descobrir como o fornecer. Comece com algo simples: "O que o traz aqui hoje?" Depois, concentre-se nos pormenores:

• "Tens alguns amigos que sejam membros?"
• "O que é que faz atualmente para se manter saudável?"
• "Quais são os seus objectivos de fitness?"
• "Já alguma vez teve uma inscrição num ginásio?" (Se responderem que sim, tente descobrir porque é que desistiram).

4. Utilizar a tecnologia.

As estratégias de redes sociais são tão importantes para o sucesso dos nossos membros que dedicámos uma publicação inteira a este tópico. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, podcasts, vídeos, blogues - se a sua equipa de vendas não estiver a utilizar ativamente estas ferramentas, está seriamente atrasada.

Houghtaling sublinhou que a sua equipa deve dominar todas estas estratégias, e não apenas uma ou duas, porque diferentes grupos demográficos preferem plataformas diferentes. Por exemplo, o Facebook é popular entre as mulheres com idades compreendidas entre os 55 e os 65 anos, ao passo que os millennials preferem o Snapchat e o Instagram.

5. Aprender a ultrapassar objecções.

Esta é provavelmente a coisa mais difícil de ensinar aos seus funcionários. "As objecções são um início de conversa", afirma Houghtaling. "São uma oportunidade para aprender mais sobre o que impede as pessoas de avançar."

Faça perguntas que conduzam a conversa para o seu objetivo e não para longe dele. Se um potencial cliente disser: "Nunca consigo ir ao ginásio", não responda apenas: "Porquê?". Em vez disso, pergunte: "O que é que o impede?" Isso orienta-o para uma solução e não para um obstáculo.

6. Não abandone os seus novos membros depois de ter fechado uma venda.

"Para a integração, temos aquilo a que chamamos um concierge de fitness", afirmou Houghtaling. "Eles certificam-se de que a pessoa que está a aderir tem uma ligação com os conselheiros de fitness ou os treinadores pessoais. ... É definitivamente necessário alguém para supervisionar isso. Porque se uma pessoa assumir que outra está a tratar do assunto, as pessoas podem escapar por entre as fendas."

Se a sua equipa de vendas seguir estas seis regras simples de envolvimento, prepare-se para um afluxo de novos sócios entusiastas no seu clube!