18 melhores práticas para desenvolver processos de vendas e aquisição de clientes

Justin TamsettJustin Tamsett, director executivo da Active Management, contribuiu para este artigo.

Para fazer crescer o seu negócio, terá de aumentar a sua base de clientes e vender mais membros para as suas instalações. As vendas são extremamente importantes, mas isso não significa que sejam fáceis.

A venda de inscrições para o seu health club ou estúdio é uma arte e uma ciência. Um bom sistema de vendas inclui uma equipa de vendas simpática e bem treinada, com um plano detalhado, mas flexível, para cada interacção com o cliente e incorpora tecnologia, bom marketing e comunicação com os clientes.

Este artigo faz parte de uma série de 28 Directrizes de Boas Práticas para o funcionamento de um ginásio.

Dividimos estas directrizes em quatro categorias para o ajudar a concentrar os seus esforços no desenvolvimento do seu processo de vendas:

1. Utilizar a tecnologia para apoiar o seu processo de vendas

2. Mostre aos seus clientes como pode ajudar

3. Desenvolver o seu processo de vendas

4. Formar os seus empregados e gerir o seu processo de vendas

Utilizar a tecnologia para apoiar o seu processo de vendas

1. Seleccionar um sistema de gestão de clientes adequado à empresa com base na dimensão, tipo, complexidade e acesso à tecnologia e a uma Internet fiável.

2. Pense num software de gestão das relações com os clientes (CRM) que se integre no seu sítio Web e no software de facturação para automatizar o processo de vendas e recolher informações importantes sobre cada potencial cliente.

3. Publicar de forma transparente as opções de preços no seu sítio Web e, sempre que possível, permitir que os clientes façam compras em linha.

4. Considere a possibilidade de automatizar partes do seu processo de vendas através de um assistente de vendas virtual, de um chat virtual ou de produtos de software de IA.

Mostre aos seus clientes como pode ajudar

5. Desenvolver um programa de integração para que todos os clientes conheçam todos os aspectos das suas instalações, bem como os produtos, serviços e tecnologias disponíveis. Recolha informações pormenorizadas sobre os objectivos de saúde e bem-estar de cada cliente e faça um acompanhamento periódico.

6. Mostre a cada cliente potencial como as suas instalações e serviços o ajudarão a alcançar os resultados desejados.

7. Vender é fornecer soluções para satisfazer as necessidades de um potencial cliente.

8. Criar oportunidades para os potenciais clientes contactarem com uma pessoa e fazerem perguntas antes de efectuarem uma compra.

Desenvolver o seu processo de vendas

9. Criar um processo de vendas passo a passo para converter contactos em clientes. Isto pode ser feito em linha ou através de um diálogo entre o potencial cliente e um profissional de vendas.

10. Desenvolva uma série de perguntas que pretende fazer a cada potencial cliente e, em seguida, prepare-se para fazer mais três a cinco perguntas de seguimento a cada pergunta principal para obter um conhecimento mais profundo.

11. A venda é uma conversa, não uma integração. Preste atenção ao que o seu potencial cliente está a dizer e crie confiança.

12. Fazer um amigo primeiro e uma venda depois. Mostre interesse genuíno e estabeleça uma verdadeira ligação com cada potencial cliente. Evite fazer suposições e tome notas detalhadas sobre tudo o que o potencial cliente partilha consigo.

13. Não queremos que o cliente diga: "Tens razão." Quer ouvir: "É isso mesmo."

14. Personalize todas as comunicações para cada indivíduo e evite mensagens de correio electrónico automáticas e genéricas. Insira a sua personalidade e a identidade da sua marca em cada mensagem.

15. Muitos clientes potenciais não estão prontos para comprar na primeira interacção. Dê seguimento cinco ou mais vezes para aumentar as suas hipóteses de conversão. Mantenha-se em contacto constante e continue a construir a relação.

Formar os seus empregados e gerir o seu processo de vendas

16. Fornecer formação regular e consistente sobre vendas a todos os empregados ao longo do ano. Gerir diariamente o processo de vendas através da definição de objectivos, de reuniões de controlo, de feedback em tempo real e da comunicação de expectativas.

17. Faça as contas. Quais são os seus objectivos de vendas? Qual é o seu rácio de conversão e de quantos contactos precisa por semana para atingir os seus objectivos? Que acções e comportamentos precisa de seguir de forma consistente para alcançar o resultado desejado?

18. Dar formação a todos os empregados sobre a linguagem corporal correcta quando interagem com um cliente. O contacto visual e o sorriso são a chave para a ligação. Deixe o seu sorriso transparecer ao telefone com um tom de voz positivo e optimista.

Este artigo faz parte da série 28 Best Practice Guidelines for Operating a Fitness Facility, onde abordaremos tópicos como Parcerias Estratégicas, Grupos Consultivos e Advocacia nos próximos artigos.

Recursos de vendas adicionais para profissionais de fitness

A IHRSA tem uma extensa biblioteca de artigos de vendas, webinars, publicações e vídeos. Consulte a nossa secção de Vendas e Marketing para saber mais sobre como vender aos clientes e comercializar o seu negócio. E consulte uma lista de recursos de vendas e marketing seleccionados para o seu pessoal do Health Club para ajudar o seu pessoal a aprender mais sobre estes tópicos vitais!