10 novos e interessantes fluxos de receitas para Health Clubs

"Receita auxiliar". Não é um termo particularmente excitante, mas se for proprietário de um health club, só de pensar nisso pode aumentar o seu ritmo cardíaco muito para além da sua zona de treino.

E por uma boa razão:

"De um modo geral, os serviços auxiliares representam um quarto das receitas totais de um clube", disse Melissa Rodriguez, directora sénior de investigação da IHRSA. "Por isso, os operadores têm de ser criativos em termos de criação de novos serviços que não gerem receitas e de conseguir que os sócios e os não sócios os utilizem."

Não é uma noção nova para os clubes da IHRSA e, especialmente nos últimos anos, um número razoável de clubes tem estado a utilizá-la com bastante sucesso. "Muitos conseguiram aumentar a sua rentabilidade para os níveis anteriores à recessão - ou mesmo para níveis mais elevados - recorrendo a fontes de receitas não provenientes de impostos."

O que têm andado a fazer? O Club Business International contactou uma série de operadores, consultores e fornecedores do sector para descobrir.

NO. 1: Uma boutique dentro de um clube

Por mais 40 dólares por mês, um membro da GymIt, uma marca de alto volume/baixo preço (HV/LP) com dois locais na área de Boston, pode treinar como um pugilista profissional numa sala de aula modular BOXFIIT de última geração.

O estúdio e a programação associada são a criação da EveryBodyFights (EBF), uma empresa de boxe de alta qualidade co-fundada por George Foreman III, filho do bicampeão mundial de boxe de pesos pesados.

O estúdio EBF pronto a utilizar vem equipado com sacos, iluminação e decoração especiais, e as aulas incorporam técnicas BOXFIIT patenteadas desenvolvidas por Foreman. Os clubes pagam uma taxa de licenciamento mensal para a EBF e os instrutores são certificados pela BOXFIIT. A certificação custa 400 dólares e inclui créditos de formação contínua e acesso a uma biblioteca com mais de 50 horas de vídeo que demonstra 100 treinos personalizados e 200 movimentos de boxe.

"O currículo do BOXFIIT foi concebido para membros de ambos os sexos e de todas as idades e níveis de condição física", afirma Ben Eld, diretor de marketing da EBF. O programa, diz ele, tende a atrair indivíduos de 22 a 38 anos, que ganham de 75.000 a 250.000 dólares por ano, e 60% deles são mulheres.

Matthew Harrington, o presidente da GymIt, explicou: "Queríamos uma forma de nos diferenciarmos de outros clubes de baixo custo e oferecer uma experiência de fitness de boutique a um preço muito mais acessível."

O GymIt oferece aproximadamente 30 sessões de EBF por semana. Os membros e não membros podem frequentar as aulas por 20 dólares cada ou 140 dólares por 10; os membros também podem pagar 40 dólares por um passe mensal ilimitado. "Atingimos os 200 membros com o suplemento mensal muito rapidamente após o lançamento", disse Harrington, "pelo que registámos um aumento bastante significativo nas nossas receitas não provenientes de quotas."

NO. 2: Percurso de obstáculos no céu

O Dedham Health & Athletic Complex (DHAC), em Dedham, MA, iniciou um programa para proporcionar uma experiência de fitness muito especial aos seus membros mais jovens.

Recentemente, o clube instalou na sua propriedade uma estrutura Sky Trail Navigator de nível 1 com 32 pés de altura.

A unidade única, que é basicamente uma pista de obstáculos em altura, foi fabricada pela Ropes Courses, Inc., de Allegan, MI, que oferece um vasto conjunto de pistas semelhantes. Cada um deles é um labirinto de tirar o fôlego de postes, vigas de equilíbrio, pontes de corda, plataformas e, em alguns casos, tirolesas. Os utilizadores, designados por "aventureiros", estão equipados com um arnês para todo o corpo e linhas de suporte redundantes para poderem manobrar o percurso em segurança.

"Tentamos sempre ser diferentes", disse Lloyd Gainsboro, o diretor do DHAC. "Somos provavelmente um dos primeiros clubes de saúde a ter este tipo de pista de cordas e certificámo-nos de que a instalávamos a tempo dos nossos clubes de verão e campos de ténis, que são importantes fontes de receitas acessórias para nós." O DHAC também planeia alugar a pista de cordas para festas de aniversário e eventos especiais.

NO. 3: Novo do VivaFit-Personal20

Pedro e Constança Ruiz, co-fundadores do VivaFit, um franchise global de fitness só para mulheres com sede em Portugal, conceberam uma nova forma de os clubes aumentarem as suas receitas acessórias.

Em colaboração com Alexandre Lourenço, cofundador da Body Concept, também um franchising com sede em Portugal, introduziram o Personal20, um programa licenciado que se baseia na estimulação eléctrica muscular (EMS). A abordagem utiliza a tecnologia EMS, que faz com que as fibras musculares profundas se contraiam cerca de 36.000 vezes por minuto; o processo é monitorizado por um treinador pessoal qualificado.

O treino de 20 minutos, afirma-se, proporciona os mesmos benefícios que uma sessão de exercício tradicional de 90 minutos.

"A nossa visão é oferecer uma experiência de boutique de luxo, de marca, que combine bem-estar e fitness. Representa uma óptima oportunidade de microempresa para os proprietários de clubes", afirmou Constance.

NO. 4: Receitas publicitárias não provenientes de receitas

Aumentar as receitas não provenientes de quotizações não significa necessariamente investir em novos programas ou equipamentos. Algumas oportunidades lucrativas não requerem qualquer "trabalho pesado" e podem, de facto, ter pouco a ver com o fitness.

O veterano do sector Rick Caro, diretor da Management Vision, Inc., uma empresa de consultoria do sector sediada em Nova Iorque, refere que um número crescente de clubes está a vender espaço publicitário nas suas instalações.

"Recentemente, visitei um clube na Virgínia que vende faixas, como as que se encontram nos auditórios das escolas para assinalar as épocas vencedoras, a empresas locais por 1000 dólares cada", afirmou.

No Weymouth Club, em Weymouth, MA, as empresas podem comprar tempo de antena em monitores de televisão localizados na área principal de fitness do clube.

"Recebem um televisor dedicado que passa continuamente uma apresentação em PowerPoint sobre a sua empresa. O logótipo da empresa aparece por baixo do ecrã", afirmou o Diretor Executivo Jeffery Linn. "Geramos cerca de $70.000 em receitas por ano com estes anúncios de transmissão e com o nosso programa de marketing da Aliança Empresarial."

NO. 5: Alistar aliados empresariais

A Weymouth Club Business Alliance é um grupo de empresas que participam com o clube numa variedade de esforços de marketing em colaboração.

"Os membros da Aliança podem, por exemplo, ter uma mesa promocional num evento do clube, como uma casa aberta ou uma festa na piscina; obter espaço nas nossas mensagens de correio eletrónico; colocar o seu logótipo no nosso sítio Web; ou ser destacados durante um mês na nossa página inicial", afirmou Linn.

Alguns membros do grupo oferecem descontos aos membros do Weymouth Club.

Todos os meses, o clube organiza um evento de networking exclusivamente para os seus parceiros Alliance.

"É uma oportunidade para os sócios actuais e potenciais conhecerem o nosso clube e outros empresários da comunidade", afirmou Linn.

O encontro mais recente foi um almoço à beira da piscina, em que um fotógrafo local foi o orador convidado.

NO. 6: Jantar para levar

Em Washington, D.C., a VIDA Fitness estabeleceu uma parceria com uma empresa local, a Power Supply, um serviço de entrega de refeições por subscrição, para fornecer aos seus membros refeições nutritivas e prontas a levar para casa.

Um frigorífico com a marca Power Supply está colocado no átrio de cada um dos seis locais da cadeia; os membros fazem as suas encomendas com uma semana de antecedência; e depois, no dia marcado, levantam a refeição após um treino. Entre as muitas entradas tentadoras: salada de frango da primavera com vinagrete de pepino e estragão e esparguete de abóbora com salsicha Andouille.

"É uma excelente opção para os nossos membros", afirma Tara Sampson, diretora-geral da VIDA. A maior parte deles são profissionais determinados, do tipo "A", que se preocupam muito com a sua saúde, pelo que compram as refeições por conveniência, desempenho ou ambos."

A VIDA recebe uma percentagem das receitas das encomendas efectuadas no local.

"Não estou a pagar o frigorífico, os ingredientes ou a folha de pagamentos. Estou apenas a proporcionar um palco a uma empresa que acredito estar alinhada com a nossa marca para prestar um serviço valioso aos nossos membros", disse Sampson. "Tudo o que ganharmos com isso é puro lucro."

NO. 7: Fitness em viagem

Michele Melkerson-Granryd, diretora-geral do BB Fitness Studios, em Austin, TX, concorda que, para serem vendidos, os produtos de retalho devem responder a uma necessidade específica.

"Quando se trata de vestuário ou equipamento, os nossos membros não estão muito interessados em coisas como t-shirts. No entanto, alguns deles pediram-me algumas ideias para exercícios que pudessem fazer com equipamento leve quando estivessem a viajar", afirmou. "Por isso, colocámos o nosso logótipo num saco de cordel, enchemo-lo com artigos pequenos e embaláveis e dois exercícios, e estes nossos pequenos pacotes de exercício em viagem venderam-se bem.

"O nosso objetivo agora é transformar este produto em programas online para os nossos membros."

NO. 8: Exposição "House Party

O BB Fitness Studios também está a lançar um conceito único de "festa em casa" que, embora não gere atualmente receitas para o clube, aumenta a sua presença e perfil na comunidade e angaria fundos para uma variedade de instituições de caridade.

Melkerson-Granryd descreve os eventos como "pequenos encontros íntimos em casa de um sócio, durante os quais alguém do clube dá uma aula, por exemplo, de ioga ou de culinária".

Os convidados são convidados a fazer um donativo para a instituição de caridade da escolha do anfitrião, mas, no futuro, o clube poderá cobrar uma taxa pelo que poderia ser considerado como um treino em "pequenos grupos, em casa".

"O que estamos realmente à procura neste momento é de mais exposição", disse ela. "A nossa localização é limitada em termos do que podemos fazer com a sinalética, por isso temos de ser criativos para garantir que os potenciais clientes saibam que estamos aqui. Queríamos fazer algo caritativo para a comunidade que também proporcionasse uma experiência única para o anfitrião e os convidados.

"Estas 'festas em casa' são algo inesperado que nos mantém na moda."

NO. 9: Apresentações imersivas

A sensibilização do público e o aumento das receitas a longo prazo são alguns dos objectivos dos membros do Genavix, uma rede de clubes com sede em Manchester, NH.

As instalações participantes abrem as suas portas a não sócios para uma iniciativa de promoção da saúde imersiva, de 90 dias, centrada na boa forma física, na nutrição e na gestão do stress. No Weymouth Club, o programa, denominado Commit to Get Fit, tem um preço de $649 para os residentes de Massachusetts. Durante o período de 90 dias, os participantes são expostos e experimentam todos os aspectos do clube, e muitos obtêm resultados significativos.

"Em geral", disse Michael Benton, diretor executivo da Genavix, "uma pessoa perde em média 5 quilos, corta 5 centímetros da cintura, reduz o colesterol em 17 pontos, a tensão arterial em 11 e o IMC em 7,7%... Mais importante ainda, tornam-se parte do tecido desse clube e desenvolvem relações que querem manter".

O programa, segundo ele, é tão bem sucedido que 91% dos participantes acabam por adquirir uma assinatura. É também mais provável que adquiram formação pessoal.

NO. 10: Avaliações de alta tecnologia

Uma nova tecnologia, o Fit3D ProScanner, também está a contribuir para aumentar as vendas de formação pessoal.

Este scanner capta uma imagem 3D de 360° do corpo humano, efectuando mais de 400 medições que podem ser utilizadas para acompanhar o progresso da condição física - em apenas 40 segundos.

O produto está a inverter o guião das vendas de formação pessoal, afirmou Greg Moore, fundador e diretor executivo da Fit3D.

"Em vez de um instrutor tirar as medidas de um potencial cliente e depois discutir o que esses números significam, é mostrado à pessoa um avatar de si própria - curvas, passeios e tudo. É uma imagem poderosa que evoca uma reação emocional e leva a pessoa a ser sincera sobre o motivo pelo qual está ali. Promove uma conversa fácil e um planeamento eficaz".

Esteban Lutz, proprietário da Kore 7 Fitness, em Sunbury, OH, afirmou que a sua utilização do scanner produziu 50% de um aumento de três dígitos nas vendas de formação pessoal.

E Allen Glass, o diretor de membros do Key Health Institute, em Edmond, OK, que possui dois ProScanners, disse: "Quando se mostra às pessoas este tipo de informação, elas ficam encantadas com ela. Alguns dos nossos membros fizeram mais de 80 exames nos últimos dois anos".